3 priežastys, dėl kurių atidavėte gyvenimą treneriui (ir kodėl tai netampa kvaila)

Vienas geriausių žmonijos bruožų yra individo noras tapti geriausiu savimi. Nuo tada, kai humanistinė psichologija paženklino šią savirealizaciją, žmonės ieškojo kažko aukštesnio, kažko geresnio; jų raktas į laimę. Nesvarbu, ar tas ieškojimas buvo dvasingumo sferoje, ar didesnis supratimas, ar kapitalizmas, ar didesnis banko likutis, ieškotojai pasidalijo panašia motyvacija; tapti asmeniu, apie kurį svajojo būti, savo idealiuoju savimi.

Turint tokią paklausą, nenuostabu, kad poreikių tenkinimui atsirado didžiulis trenerių ir savadarbių guru asortimentas. Žmonijos pažinimas taip pat nenuostabu, kad tarp daugelio neabejotinų ekspertų yra daugybė nepatyrusių žmonių, pretenduojančių į eksperto statusą - vieni iš nesupratimo, kiti neabejotinai šarlatanai.

Aš vis dažniau kalbu su žmonėmis, kurie perduodavo pinigų sumas - dažnai dideles - treneriui, kad suprastų, jog, kiek įmanoma išpildę instrukcijas, jie negauna pažadėto rezultato. Dar blogiau, kad maža mažuma mano, kad guru, į kurį jie siejo savo viltis ir dažnai savo gyvenimo santaupas ar visą savo kreditinės kortelės pajėgumą, sąmoningai juos pardavė neteisingai, neketindamas grąžinti pinigų.

Deja, kvailių reakcijos dažniausiai būna nukreiptos neigiamai į vidų - savikritika, depresija, pasitikėjimo praradimas. Tiesa ta, kad žmonės, tyčia praktikuojantys apgaulę, supranta žmogaus motyvacijos variklius ir kaip juos panaudoti prieš jus. Štai keli žaidžiantys procesai, kuriuos apibrėžė juos tyrę psichologai.

Sisteminės klaidos - Kahneman

Yra dvi žmogaus mąstymo sistemos - greita, automatinė sistema 1, paprastai valdanti mūsų reakcijas, ir lėtesnė sistema 2, kuri šokinėja ten, kur reikalinga apdorojimo galia. Paprastai atsakinga yra 1 sistema - ir 1 sistemai taikomi sistemingi šališkumai, nykščio taisyklės, į kurias išmokote reaguoti automatiškai.

Priežastis, kodėl pervertinote tikimybę gauti norimą rezultatą, tikriausiai yra prieinamumo euristinė. Mes vertiname, kaip dažnai viskas vyksta, pagal tai, kaip lengvai jie ateina į galvą; ir mes prisimename įsimintinas istorijas, tokias kaip labai pasisekusios. 1 sistema atneša į galvą pavyzdžius, o 2 sistema orientuojasi į istorijas, kad suprastų turinį. Renginiai ir rinkodaros medžiaga pateikia daug sėkmės istorijų.

Esame labiau linkę į prieinamumo šališkumą, kai esame srauto būsenos, kai esame užsiėmę, laimingi ir ypač tada, kai mus verčia jaustis galingais. Žmonės, kurie jaučiasi įgalinti, labiau pasitiki savo intuicija. Būtent tai ir turi padaryti ta renginio aplinka ar ilgas pardavimo laiškas.

Įtakos principai - Cialdini

Cialdini daugiausia dėmesio skyrė taktikai, verčiančiai mus pirkti, nepaisant logikos ir sveiko proto. Nenuostabu, kad rinkodaros medžiagoje ir renginiuose yra visi arba dauguma nustatytų šešių principų. Tai verčia jus užsiregistruoti, nuolat prisijungti, netgi įtakoja prisijungimą prie brangesnės programos. Ar tai skamba pažįstamai?

• Abipusiškumas - duoti kažką nemokamo potencialiam klientui, todėl jie jaučia pareigą ką nors grąžinti.
• Nuoseklumas ir įsipareigojimas - būtinybė laikytis to, už ką užsiregistravote, net tada, kai nebesijaučiate patogiai.
• Socialinis įrodymas - jei niekas kitas nekalba, tu turi klysti.
• Patikimas - įpareigojimas, kurį jums kelia asmens draugiškumas (net jei įtariate, kad jo žavesys gali būti šiek tiek narciziškas).
• Autoritetas - asmuo užėmė „eksperto“ poziciją, ir mes esame priversti paklusti ekspertams - net ir pasiskelbusiems.
• Trūkumas - jis prieinamas tik 10 žmonių. Arba šiandien. Arba šia kaina dabar. Arba ... gerai, jūs suprantate vaizdą. Kartais trūkumas gali būti tikras, bet dažnai taip nėra.

Cialdini rekomenduoja įsisąmoninti šių principų veikimo būdą ir nusiteikti protui. Jūs negalite sustabdyti reakcijos, bet galite save sustabdyti automatiškai.

Socialinės tapatybės teorija - Tajfelis

Socialinė tapatybė grindžiama grupėmis, kurių dalimi jaučiamės, ir daro didelę įtaką tam, kaip matome save. Pareiškimas dėl narystės „statuso“ grupėje padidina savivertę ir gerovės jausmą. Išėjimas iš grupės gali sukelti nerimą ir sukelti iššūkius savęs suvokimui. Normalu yra teikti pirmenybę savo grupėms (grupės) ir diskriminuoti kitas grupes (grupės).

Trenerio treneriui, kuris pritraukė daug klientų į grupės programą, tai tampa paprastu buriavimu. Daugelis labai stengiasi „gyvenimo būdo“ aspektą, kviesdami jus į išskirtinį „klubą“; tai turi dviašmenę funkciją - priversti susitapatinti su grupe ir sukuria pasąmoninę baimę palikti ir tapti vengiamu „outgroup“ asmeniu. Jums nereikia ieškoti daugiau, kodėl šie mentoriai per ilgai stengiasi užkirsti kelią nesutariantiems balsams.

Moralas to? Atlikite išsamų tyrimą. Viskas, kas blizga, nėra auksas, ypač trenerių pramonėje. Kokia jų kvalifikacija ir asmeninė patirtis? Kodėl jie tiki, kad gali jums padėti?

Visų pirma įsiklausykite į savo instinktą. Tai Kahnemano sistema, suteikianti jums įspėjimą remiantis patirtimi. Tada pritaikykite sprendimą, kurį pataria Cialdini.

Bet nepamirškite, kad tai, kad jus kažkas priėmė, netampa kvailu. Tai reiškia tik tai, kad jūsų smegenys dirba taip, kaip tai reiškia, ir kad tuo metu neturėjote informacinės medžiagos, kad užginčytumėte informaciją. Ir jei blogiausia būna blogiausia, tu nieko nuo to neatsitraukei. Jūs nuėjote su pavojaus varpų rinkiniu, kad vėl nebesikartotų.

Nuorodos:

Cialdini, R. B. (2007).Įtaka: įtikinėjimo psichologija. Niujorkas: Collinsas.

Kahneman, D. (2011). Mąstantis, greitas ir lėtas. Niujorkas: Farraras, Strausas ir Girouxas.

Tajfel, H., & Turner, J. C. (1986). „Tarpgrupinio elgesio socialinio identiteto teorija “. S. Worchel ir W. G. Austinas.Tarpgrupinių santykių psichologija. Čikaga, IL: Nelson-Hall. 7–24 p.