Piktas žvilgsnis suteikia substancijos žodinėms grėsmėms
Remiantis žurnale paskelbtais tyrimais, šie pikti posakiai, atrodo, padidina grėsmių veiksmingumą be faktinės agresijos Psichologinis mokslas.
Nauji tyrimų duomenys rodo, kad pikti posakiai suteikia papildomo svorio derybininko grasinimui pasitraukti nuo stalo, jei nebus įvykdyti jo reikalavimai.
Ši demonstracija verčia kitą derybų šalį susitaikyti labiau, nei jos būtų dariusios.
"Mūsų veido išraiškas palyginti sunku valdyti nei žodžius", - sakė psichologas, mokslų daktaras Lawrence'as Ianas Reedas, pirmasis tyrimo autorius.
Kadangi juos sunkiau kontroliuoti, šios išraiškos tarnauja kaip patikima išorinė asmens motyvacijos nuoroda.
"Tokiu būdu veido išraiška gali išlaikyti mūsų žodžių svorį", - sakė Reedas.
Kiekviena šalis, dalyvaujanti derybose, siekia tikslo gauti būtent tai, ko nori, tačiau taip pat yra suinteresuota užtikrinti, kad jų reikalavimai būtų laikomi patikimais, kad derybos nenutrūktų.
Reedas ir jo kolegos iškėlė hipotezę, kad pikti posakiai gali suteikti šį patikimumą ir padėti paremti derybininkų grasinimus pasitraukti nuo stalo, jei jie negauna to, ko nori.
Tačiau, jų hipotezės dėka, pykčio išraiška nesuteiks papildomo patikimumo reikalavimams, kurie jau atrodo teisingi (pvz., 50–50 padalijimas).
Internete atlikto tyrimo metu 870 dalyvių buvo pasakyta, kad jie žais derybų žaidimą, kuriame kai kurie dalyviai, veikdami kaip „pasiūlymo teikėjai“, nuspręs, kaip padalinti 1,00 USD sumą su kitu dalyviu, „atsakytoju“.
Kiekvienas asmuo gautų nurodytą sumą, jei atsakovas sutiktų su dalijimu, kuris buvo pasiūlytas, tačiau nė vienas negavo pinigų, jei atsakovas atmetė padalijimą.
Prieš pateikdamas pasiūlymus, kiekvienam pasiūlymo teikėjui buvo parodyta grėsmė, kurią tariamai iškėlė atsakovas.
Realybėje atsakovą vaidino ta pati aktorė moteris, kuriai buvo nurodyta vaizdo klipuose sukurti konkrečias veido išraiškas. Viename klipe ji rodė neutralią išraišką, kita - piktą.
Kartu su klipais buvo pateiktas rašytinis reikalavimas sumažinti vienodą 50 proc. Arba didesnę 70 proc. Sumą (tai paliktų tik 30 proc. Pasiūlymo teikėjui).
Išvydę grėsmę, jų buvo paprašyta pateikti savo pasiūlymą. Duomenys atskleidė, kad atsakovo veido išraiška turėjo įtakos pasiūlymo teikėjo pasiūlytai sumai, tačiau tik tada, kai atsakovas pareikalavo didesnės dalies.
Tai reiškia, kad siūlytojai pasiūlė daugiau pinigų, jei respondentas rodė piktą išraišką, palyginti su tada, kai jie rodė neutralią išraišką, tačiau tik tada, kai atsakovas pareikalavo 70 proc.
Veido išraiška neturėjo jokios įtakos pasiūlymų teikėjų pasiūlymams, kai respondentas reikalavo vienodos dalies, tikriausiai todėl, kad paklausa jau buvo vertinama kaip patikima.
Įdomu tai, kad siūlytojai pasiūlė didesnes sumas, reaguodami į piktas veido išraiškas, palyginti su neutraliomis išraiškomis, net kai jiems buvo pasakyta, kad jie priklauso „tipiniam atsakovui“, o ne konkrečiam partneriui.
Mokslininkai buvo nustebinti, koks buvo tvirtas poveikis, nepaisant eksperimentinės aplinkos:
"Mes sukūrėme savo pykčio išraišką filmuodami sąmoningai pozuotą, o ne spontaniškai skleidžiamą išraišką", - sakė Reedas. "Nustebome pastebėję, kad posakis turėjo poveikį, nors jis tiesiogine prasme buvo suklastotas".
„Išvados, - sakė Reedas, - yra plačiai svarbios visų rūšių deryboms“.
„Idėja, kad derybų pasiūlymus iš dalies tarpina emocijos ir motyvacija, kalba apie emocijų svarbą ir jų išraišką bet kokioje derybų situacijoje“, - sakė jis. „Tai apima ne tik išteklių pasidalijimą, bet ir perkant automobilį ar namą ir (arba) drausminant studentus ar vaikus“.
Šaltinis: Asociacija psichologijos mokslui
