Emocinis mąstymas gali turėti įtakos vartotojų sprendimams

Naujas tyrimas rodo, kad kaltės ir gėdos emocijos daro įtaką žmogaus sprendimų priėmimo būdui.

Tyrėjai nustatė, kad kaltė labiau siejama su konkrečiais veiksmais, o gėda lemia globalų ar holistinį požiūrį.

Pavyzdžiui, galbūt jūs praeitą naktį pasipylėte ir atsisakėte dietos. Kitą rytą, ruošdamiesi apsipirkti maisto prekių parduotuvėje, galvojate apie ankstesnę naktį. Atsižvelgdami į tai, galite jaustis kalti ar sugėdinti dėl dietos pažeidimo.

Kaip pranešta Vartotojų tyrimų žurnalasKaltės jausmas gali padėti palyginti kalorijas skirtingose ​​ledų dėžutėse, o gėda gali neleisti jums nusipirkti jokių ledų.

„Mes ištyrėme kaltės ir gėdos emocijas ir nustatėme, kad kai vartotojai jaučiasi kalti, jie linkę sutelkti dėmesį į konkrečias detales didesnio vaizdo sąskaita. Kita vertus, kai vartotojai jaučia gėdą, jie dažniau mąsto abstrakčiai ir kuria holistiškesnį požiūrį “, - rašo rinkodaros tyrinėtojai DaHee Han, Ph.D., (McGill universitetas); Adamas Duhachekas, daktaras, (Indianos universitetas); ir Nidhi Agrawal, Ph.D., (Vašingtono universitetas).

Tyrimui mokslininkai paprašė vartotojų parašyti apie laiką, kai jie jaučiasi kalti arba sugėdinti. Surinkus jų atsakymus, vartotojai buvo paprašyti perskaityti rašinį ir pasirinkti, ar jie nori atsakyti į klausimus, ar parodyti užduotį, kad patikrintų, kaip gerai supranta temą.

Vartotojai, kurie rašė apie kaltės jausmą, mieliau atsakinėjo į klausimus - taip sutelkė dėmesį į detales.

Ir atvirkščiai, vartotojai, kurie rašė apie gėdą, mieliau demonstravo užduotį, tai yra, sutelkti dėmesį į didesnį vaizdą.

Tyrėjai mano, kad įžvalgos gali padėti tokiose pramonės šakose kaip kūno rengyba ar asmeninė priežiūra, o tai gali rodyti kaltę ar gėdą jų reklamose.

Neigiamas konotacijas, susijusias su kaltės jausmu, galima palengvinti paminėjus kasdienę jogos užsiėmimą (detalė). Be to, gėdos jausmą galima sumažinti pažadėjus pagerinti bendrą sveikatos būklę (bendras vaizdas).

„Vartotojai, dažnai patiriantys kaltę, gali norėti sustoti ir apmąstyti didesnes sprendimo priėmimo pasekmes, kurių vėliau gali apgailestauti.

"Panašiai vartotojai, kuriuos dažnai slegia gėda, prieš priimdami sprendimą gali norėti atidžiau atkreipti dėmesį į pasiūlymų ir sutarčių detales bei sąlygas", - apibendrina autoriai.

Šaltinis: Čikagos universiteto spaudos žurnalai