Kodėl daugeliui vyrų kyla kompromisų

Nauji Bostono koledžo tyrimai rodo, kad tarp dviejų sprendimus priimančių asmenų visada būna kompromisas, kai dalyvauja moteris, tačiau vargu ar kada sprendimų priėmėjų pora yra vyrai.

„Kai vyrai yra kitų vyrų akivaizdoje, jie jaučia poreikį įrodyti savo vyriškumą“, - sakė tyrinėtoja dr. Hristina Nikolova, „Coughlin Sesquicentennial“ rinkodaros asistentė, dirbanti Bostono koledžo Carroll vadybos mokykloje.

„Abu linkę atsisakyti kompromisinio varianto, nes kompromisinis variantas atitinka moteriškas normas. Kita vertus, ekstremizmas yra labiau vyriškas bruožas, todėl abu vyrai vyrai, priimdami sprendimus kartu, teikia pirmenybę ekstremaliam variantui “.

Ankstesniuose tyrimuose buvo nagrinėjamas kompromisinis efektas - tendencija pasirinkti vidurinį, kompromisinį variantą pasirinkimų rinkinyje - naudojant asmenis, naujajame tyrime nagrinėjamas bendras sprendimų priėmimas.

"Sprendimai, kuriuos priimame poromis, gali būti labai skirtingi nei tie, kuriuos priimame vieni, priklausomai nuo to, su kuo juos priimame", - teigė tyrėjai tyrime, kuris buvo paskelbtas Vartotojų tyrimų žurnalas. „Klasikiniai kompromisiniai efektai, AKA,„ aukso spynos efektas “arba„ vengimas ekstremaliems reiškiniams “, gali nepasireikšti priimant visus bendro vartojimo sprendimus“.

Nikolova ir bendraautorius Dr. Cati Lambertonas, Pitsburgo universiteto Džozefo M. Katzo aukštosios verslo mokyklos rinkodaros docentas, atliko keturis eksperimentus su 1204 studentais dviejuose JAV universitetuose ir penktąjį eksperimentą, kuriame dalyvavo 673 dalyviai internete. .

Tyrimuose dalyvavo skirtingos vyro ir moters poros, dvi moterys ir du vyrai, priimantys sprendimus dėl spausdintuvų, dantų pastos, žibintuvėlių, padangų, viešbučių, ausinių, skirtingų dydžių ir formų grotelių pirkimo, kokių prizų ieškoti loterijoje. ir ar pirkti rizikingas ar saugias akcijas su atitinkama didele ir žema grąža.

"Nesvarbu, koks produktas yra, mes matome tą patį poveikį", - sakė Nikolova. „Kompromisinis efektas iš esmės atsiranda bet kurioje poroje, kai yra moteris. Tačiau stebina tai, kad kai vyrai renkasi kartu, jie iš tikrųjų linkę atsisakyti kompromiso ir pasirinkti vieną iš kraštutinių variantų. “

„Sakykime, kad du vyrai renkasi automobilį, o jų svarstomi automobiliai skiriasi dėl jų saugumo ir degalų vartojimo efektyvumo - jie eis arba į saugiausią automobilį, arba prie to, kuris siūlo jiems daugiausiai degalų, tačiau jie nepasirinks galimybės, kuri pasiūlytų šiek tiek abiejų “, - paaiškino ji.

Priešingai, asmenys ir mišrių lyčių bei moterų ir moterų poros greičiausiai pasirinks vidurinį variantą, nes tai atrodo pagrįsta ir lengvai pateisinama.

„Priešingai nei vyrai, moterys elgiasi taip pat kaip ir vienos, nes nereikia nieko įrodinėti kitų moterų akivaizdoje“, - sakė ji. „Moterystė nėra kebli ir jai nereikia tokio paties lygio viešosios gynybos, kaip vyriškumui. Štai kodėl mes stebime kompromisinį poveikį bendruose dviejų partnerių moterų sprendimuose “.

Įdomu tai, kad atlikus tyrimą nustatyta, kad kompromisą kritikuoja kiti vyrai, tačiau moterys juos priima.

„Tik vyrai labai griežtai vertina kitus vyrus, kai jie siūlo partneriui vyrui kompromisinį variantą“, - sakė Nikolova. „Taip neatsitinka, kai vyras siūlo kompromisinį variantą moteriai partnerei arba kai moterys siūlo kompromiso variantą, todėl tai tikrai būdinga vyrams, turintiems reikalų su kitais vyrais.“

Nikolova sako, kad šios išvados yra tai, ko amerikiečių korporacija norės atkreipti dėmesį ir rengti kampanijas, nes kompromiso efektas yra reiškinys, dažnai naudojamas produktų pozicionavimui ir pardavimų skatinimui. Tyrimo išvados rodo, kad mažmenininkai ir rinkodaros specialistai turėtų žinoti apie bendrų sprendimų priėmimo porų, į kurias jie gali būti nukreipti, lyčių sudėtį.

"Pavyzdžiui, rinkodaros specialistai turėtų žinoti, kad kai du vyrai priima sprendimus kartu, jie labiau linkę pasirinkti vieną iš kraštutinių variantų", - sakė ji. "Taigi, jei įmonė nori paskatinti pardavimą tam tikros galimybės link ir tikisi, kad tiksliniai klientai pirmiausia bus vyrai, kartu priimantys sprendimus, tada geriau konkretų variantą paversti kraštutiniu, o ne viduriniu."

Išvadas lengvai gali pritaikyti automobilių pardavėjai, pažymėjo ji. Siūlydami skirtingus automobilius, pardavėjai turi atkreipti dėmesį į sprendimų priėmimo porų lyčių sudėtį.

Jei tėvas ir sūnus kartu perka pirmąjį automobilį sūnui, pardavėjui būtų geriau, jei konkretus automobilis, kurį jis nori parduoti (dažniausiai pats pelningiausias), būtų kraštutinis pasirinkimas. - pasižymintis didžiausiu degalų taupymu, geriausiu interjero dizainu arba didžiausia arklio galia.

Priešingai, jei vyras / moteris pora arba motina ir dukra kartu apsiperka, geriausia būtų tai padaryti kaip vidurinę alternatyvą, pridedant kitas alternatyvas, siūlančias mažiau ar daugiau konkretaus atributo.

Nikolova pridūrė, kad jei organizacija nori priimti daugiau vidurio sprendimų, labai svarbu į sprendimų priėmimo porą įtraukti moterį. Priešingai, jei vadovas nori „pakišti“ daugiau sprendimų „viskas arba nieko“, geriau juos patikėti dviem vyrams.

Kalbant apie vartotojus, vyrams svarbu žinoti, kad tai, ką jie galėtų nusipirkti patys, skiriasi nuo to, ką jie pasirinktų su kitu vyru.

"Tai, ką mes randame, yra tai, kai vyrai turi rinktis vieni, dauguma pasirenka kompromiso variantą", - sakė ji. „Bet kai jie turi priimti sprendimą su kitu vyru, jie linkę rinktis vieną iš kraštutinių variantų, o tai nėra kažkas, ko jie norėtų, jei būtų vieni.

"Vyrams vartotojams svarbu tai žinoti priimant sprendimus su kitais žmonėmis, nes noras įrodyti savo vyriškumą gali paskatinti juos priimti sprendimus, kurie vėliau jiems gali nepatikti".

Šaltinis: Bostono koledžas