Gerai, kad būtų emocingas derybose
Nauji tyrimai paneigia tradicinį patarimą, kad derybų metu reikia išlikti kietam ir apskaičiuotam.
Australijos Naujojo Pietų Velso universiteto magistrantas Bo Shao pastebėjo, kad bandymas nuslopinti pyktį dėl svarbių su derybomis susijusių dalykų iš tikrųjų gali prarasti dėmesį.
Nors apie pykčio patyrimo ir išreiškimo derybose poveikį yra daug žinoma, karštų emocijų slopinimo poveikis nėra išsamiai ištirtas.
Todėl Shao ir jo kolegos tyrėjai ištyrė, kaip ir kada pykčio slopinimas veikia derybininkų psichinę būseną ir netiesiogiai jų veiklą.
Tyrimas taip pat vienas pirmųjų svarstė pykčio šaltinio vaidmenį derybose.
Mokslininkai pripažino, kad atsižvelgiant į didėjantį elektroninės prekybos ir virtualių komandų populiarumą ekonomikoje, vis dažniau pasitaiko derybų, susijusių su kompiuteriu, siekiant išspręsti prieštaraujančius interesus.
Todėl 204 bakalauro studentai iš JAV universiteto buvo įtraukti į derybų internetu eksperimentą. Intervencija truko 20 minučių, o vėliau dalyviai užpildė klausimyną.
Eksperimento dalyje, kurioje buvo išbandyta pykčio šaltinio įtaka, beveik pusė dalyvių buvo priversti pajusti karštas emocijas, nesusijusias ar atsitiktines deryboms. Tai buvo padaryta parodant jiems vaizdo klipą su patyčiomis.
Norėdami patikrinti pykčio, susijusio su nagrinėjamu klausimu, įtaką, asmuo, su kuriuo dalyviai derėjosi internetu, tyčia buvo provokuojantis per visas derybas. Tai apėmė taktikos naudojimą, pavyzdžiui, nurodymą kitai pusei daryti, neigiamą elgesio žymėjimą, kaltinimus dėl tyčinių pažeidimų ir kitos kaltinimą.
Tyrėjai nustatė, kad derybininkai nepajėgė psichinės jėgos, kai bandė numalšinti pyktį. Vietoj to jie prarado dėmesį nagrinėjamiems reikalams, jei bandė nuslopinti jausmus dėl klausimų, kurie buvo neatsiejami diskusijų dalykai.
Panašiai nenutiko, jei derybininkai supylė įsiutimą dėl atsitiktinio reikalo. Tyrėjai mano, kad tai rodo, kad emocijų šaltinis gali vaidinti svarbų vaidmenį reguliuojant jausmus.
„Šios išvados kelia abejonių dėl įsitikinimo, kad derybininkai visada turėtų nuslopinti savo pyktį“, - sakė Shao. „Siekdami efektyvumo, derybininkai turėtų žinoti, kada tai kenkia ar to nedaryti, ir priimti strategijas, kurios padėtų jiems išlaikyti dėmesį.“
Šaltinis: „Springer“ / „EurekAlert“
