Kaina yra tik vienas veiksnys, rodantis, kiek išleidžiame
Nuostabu, kad geriausio sandorio sudarymas dažnai nėra klausimas, nes išlaidų sprendimus lemia sąžiningumas, įsipareigojimai ir abipusiškumas.
Tyrimo metu UC Berkeley tyrėjai ištyrė, kaip veikia komercija, kai nėra nustatytos kainos etiketės.
Atlikę išsamų vartotojų elgsenos tyrimą, jie nustatė, kad pirkėjai išleidžia daugiau pinigų, kai užsiima geros valios grandine, vadinama „Pay-it-forward“, nei tada, kai jie gali įvardyti savo kainą.
"Daroma prielaida, kad vartotojai yra egoistai ir visada ieško geriausio pasiūlymo, tačiau kai mes suteikėme žmonėms galimybę mokėti už ką nors kitą, jie visada mokėjo daugiau, nei mokėjo patys", - teigė tyrimo pagrindinis autorius Minahas Jungas.
Pavyzdžiui, tyrimas parodė, kad žmonės paprastai pervertina kitų finansinį dosnumą, kol sužino, ką kiti iš tikrųjų sumokėjo.
„Žmonės nenori atrodyti pigiai. Jie nori būti teisingi, bet taip pat nori prisitaikyti prie socialinių normų “, - sakė Jungas.
„Pay-it-forward“ yra kainų schema, pagal kurią klientams sakoma, kad už juos sumokėjo ankstesnis klientas. Tada naujasis klientas gauna galimybę sumokėti už ką nors kitą.
Apie tokius atsitiktinius gerumo veiksmus buvo pranešta rinkliavų tiltuose, kavinėse ir restoranuose, kuriais važiuojama, ir jie skatina Berkeley's Karma Kitchen verslą.
Arba „mokėk, ko nori“ yra ekonomiškai panašus metodas, kai vartotojai turi galimybę mokėti bet kokią norimą kainą. Jį naudoja tokios pelningos kompanijos kaip vaizdo žaidimų platintojas „Humble Bundle“.
Aštuoniuose atskiruose eksperimentuose Jungas ir kiti tyrėjai iš UC Berkeley ir UC San Diego palygino, kaip daugiau nei 2400 asmenų reagavo į šiuos du pasirenkamus kainodaros modelius tokiose vietose kaip San Francisko animacinių filmų meno muziejus, ūkininkų turgus Oaklando Jacko Londono aikštėje ir laboratorijoje. parametrus.
Muziejuje ir ūkininkų turguje vartotojai pirkdami puodelį kavos ar įleidimo kainą nuolat mokėjo daugiau už kitą klientą nei už save.
Tokia pat dinamika vyko ir laboratorijose, kur UC Berkeley studentams buvo įteikti kavos puodeliai su „Cal“ logotipu.
Kol vieniems buvo suteikta galimybė mokėti tai, ko jie norėjo už puodelį, kitiems buvo pasakyta, kad kažkas kitas sumokėjo už puodelį ir kad jie gali sumokėti už kito puodelį.
Vėlgi, tie, kurie sumokėjo į priekį, išleido daugiau. Tačiau studentai, kuriems buvo tiksliai pasakyta, ką sumokėjo ankstesnis asmuo, atitinkamai pakoregavo savo išlaidas mokėdami tą pačią sumą ar šiek tiek mažiau.
Tyrėjai taip pat patikrino hipotezę, kad dalyviai pagal „pay-it-forward“ scenarijų gali turėti įtakos mokėti daugiau, jei susipažins su asmeniu, kuris anksčiau padengė savo išlaidas.
Tačiau jie net ir susitikę su savo galimu geradariu nenustatė jokio skirtumo, kiek studentai iškrėtė.
Tyrėjai pastebėjo, kad dalyviai davė daugiau, kai galėjo parašyti pranešimą arba sumą, kurią sumokėjo ant užrašo gavėjui.
Be to, „Berkeley“ virtuvėje „Karma“, kur meniu nėra kainų, nes už maistą moka pirmieji klientai, valgytojams po valgio buvo įteikta viena iš dviejų kortelių.
Vienas pabrėžė dovanojimo dovaną, o kitas - dovanojimą. Tie, kuriems buvo priminta dovanojimo principas, galų gale suplakė daugiau.
"Rezultatai rodo, kad įmonės, kurios visiškai remiasi vartotojų socialinėmis nuostatomis, gali išlikti ir net klestėti", - sakė Jungas. "Tai gana nuostabu".
Šaltinis: UC Berkeley
