Patekęs į akis gali pakenkti įtikinėjimui

Nauji provokuojantys tyrimai rodo, kad užmegzti kontaktą su akimis iš tikrųjų gali būti kliūtis klausytojui sutikti su jūsų požiūriu.

Hipotezė prieštarauja paplitusioms rekomendacijoms, kad akių kontaktas yra būtinas verslo tinklų kūrimui, asmeniniam bendravimui ir gyvybiškai svarbus norint užmegzti tvirtą ryšį su kita šalimi.

Naujas tyrimas rodo, kad akių kontaktas iš tikrųjų gali padaryti žmones atsparesnius įtikinėjimams, ypač kai jie jau nesutaria.

"Yra daug kultūrinių žinių apie akių kontakto, kaip įtakos įrankio, galią", - sakė pagrindinis tyrėjas ir psichologas dr. Francesas Chenas.

"Tačiau mūsų išvados rodo, kad dėl tiesioginio akių kontakto skeptiški klausytojai rečiau keičia savo nuomonę, o ne daugiau, kaip manyta anksčiau", - sakė Chenas.

Norėdami ištirti akių kontakto poveikį įtikinimo situacijose, Chenas ir jo kolegos pasinaudojo neseniai sukurta akių stebėjimo technologija.

Jie nustatė, kad kuo daugiau laiko dalyviai praleido žiūrėdami į kalbėtojo akis žiūrėdami vaizdo įrašą, tuo mažiau juos įtikino kalbančiojo argumentas - tai yra, dalyvių požiūris į įvairius ginčytinus klausimus mažiau pasikeitė, nes jie daugiau laiko skyrė dėmesio kalbėtojo akims .

Daugiau laiko praleidimas žiūrint į akis buvo susijęs tik su didesniu imlumu kalbėtojo nuomonei tarp dalyvių, kurie jau sutiko su pranešėjo nuomone šiuo klausimu.

Antrasis eksperimentinis tyrimas patvirtino šias išvadas.

Dalyviai, kuriems buvo liepta žiūrėti į kalbėtojo akis, rodė mažiau požiūrio pasikeitimą, nei tie dalyviai, kuriems buvo liepta žiūrėti į kalbėtojo burną.

Rezultatai parodė, kad dalyviai, kurie žiūrėjo į kalbėtojo akis, buvo mažiau imlūs argumentams ir mažiau atviri bendravimui su priešingų nuomonių šalininkais, todėl juos buvo sunkiau įtikinti.

Pasak Julia Minson, Ph.D., iš Harvardo Kenedžio vyriausybės mokyklos, pagrindinės tyrimų tyrėjos, išvados pabrėžia faktą, kad akių kontaktas gali signalizuoti labai įvairius pranešimus, priklausomai nuo situacijos.

Nors akių kontaktas gali būti ryšio ar pasitikėjimo draugiškose situacijose ženklas, jis labiau siejamas su dominavimu ar gąsdinimu rungimosi situacijose.

Taigi, nors galime susigundyti, paklauskite: „Pažvelk į mane, kai kalbu su tavimi!“ klausytojo nuomone, šis reikalavimas gali sukelti nenumatytų pasekmių:

„Nesvarbu, ar esate politikas, ar tėvai, gali būti naudinga nepamiršti, kad bandymas palaikyti akių kontaktą gali atsiliepti, jei bandote įtikinti žmogų, kuris turi kitokių įsitikinimų nei jūs“, - sakė Minsonas.

Mokslininkai planuoja išnagrinėti, ar bandymas įtikinti bandymas įtikinti akis gali būti susijęs su tam tikrais smegenų veiklos modeliais, streso hormonų išsiskyrimu ir širdies susitraukimų dažnio padidėjimu.

"Akių kontaktas yra toks pirminis, kad mes manome, kad jis tikriausiai tinka visam pasąmonės fiziologinių pokyčių rinkiniui", - sakė Chenas.

Rezultatai paskelbti Psichologinis mokslas.

Šaltinis: Asociacija psichologijos mokslui