Emocijos, ne objektyvi analizė, skatina greitus sprendimus
Nuo to, kokį užkandį nusipirkti, iki kurio buto išsinuomoti, daugelį sprendimų mes grindžiame jausmais arba objektyviu vertinimu. O mūsų jausmams labiau tinkantis variantas dažnai nėra tas, kuris „turi daugiau prasmės“.
„Sprendimo rezultato artumas padidina vartotojų pasitikėjimą jausmais priimant sprendimus.Jausmais labiau remiamasi, kai rezultatas yra artimesnis laike, nes atrodo, kad tokiose situacijose šie jausmai yra informatyvesni “, - rašo autoriai Hannah H. Chang ir Michel Tuan Pham, Ph.D.
Sprendimų priėmimo procesą dažnai įtakoja skubos jausmas - suvokimas, kuris gali skirtis kiekvienam asmeniui. Pavyzdžiui, ieškodami nuomojamo buto, vieni vartotojai gali nuspręsti, kurį butą išsinuomoti, tik likus savaitei iki įsikraustymo, kiti gali nuspręsti prieš kelis mėnesius.
Vieno tyrimo metu studentų buvo paprašyta įsivaizduoti, kad jie netrukus baigs studijas, susirado gerai apmokamą darbą ir po studijų ieškojo nuomojamo buto. Tada jiems buvo suteikta galimybė rinktis butą, kuris labiau patinka jų jausmams (mažesnį, gražesnį butą, iš kurio atsiveria geresni vaizdai) ir objektyviai geresnį variantą (didesnį, patogesnėje vietoje esantį butą).
Kolegijos jaunuoliai ir tie, kurie įsivaizdavo studijas baigę metus, analizavo sprendimą objektyviai ir pasirinko didesnį, patogesnį butą.
Priešingai, kolegijos senjorai ir tie, kurie įsivaizdavo, kad baigs studijas ir kitą mėnesį persikels į butą, dažniau pasirinko ankstesnį variantą.
Tyrėjai mano, kad rinkodaros specialistai gali panaudoti šias žmogaus sprendimų priėmimo proceso žinias, kad geriau pristatytų savo prekes. Kitaip tariant, įmonės turėtų atsižvelgti į laiką tarp vartotojo sprendimų priėmimo ir vartojimo.
Kai vartotojai nuspręs prieš pat vartojimą (restorano pasirinkimą ar mobiliojo telefono planą), įmonės turėtų sutelkti dėmesį į pranešimus, kurie pritraukia vartotojų jausmus, sako autoriai.
Kita vertus, kai vartotojas iš anksto nusprendžia dėl pirkimo (renkasi pensinio planą ar užsako skrydžius), įmonės turėtų mažiau dėmesio skirti emociniams raginimams, o pabrėžti objektyviam vertinimui patrauklias žinutes.
Šaltinis: Čikagos universiteto spaudos žurnalai
