Teigiama vos pralaimėjimo galia
Gyvenimas, kurio netrūksta, pavyzdžiui, laimėjusio loterijos numerio praleidimas vienu skaičiumi, iš tikrųjų gali padidinti mūsų motyvaciją siekti kitų galimų laimėjimų ir paskatinti siekti nesusijusių apdovanojimų ir tikslų, rodo naujas tyrimas.
"Mūsų tyrimai rodo, kad bent jau kai kuriais atvejais praradimas turi teigiamą galią", - sakė mokslinė daktarė Monica Wadhwa iš INSEAD, verslo mokyklos Fontainebleau, Prancūzijoje.
„Nors mes dažnai galvojame, kad motyvacija yra nukreipta į konkretų atlygį ar tikslą, šios išvados patvirtina mintį, kad motyvacija yra kaip energija, o atlygis - kaip kryptis - kai ši motyvacinė energija suaktyvėja, tai paskatina asmenį ieškoti plačios tikslų ir atlygių. “
Nors gali atrodyti, kad praradimas gali užgniaužti motyvaciją, Wadhwa ir bendraautorė JeeHye Christine Kim iškėlė hipotezę, kad pralaimėjimas tik siauru skirtumu gali turėti priešingą efektą. Beveik laimėjimas, jie spėliojo, sustiprėja, bet netenkina mūsų motyvacinės būsenos, todėl siekis laimėti pratęsiamas kitai užduočiai ar tikslui, su kuriuo susidursime.
Norėdami patikrinti šią hipotezę, jie atliko du tyrimus.
Pirmajame tyrėjai įdarbino 50 bakalauro studentų, kad įvertintų neva kuriamą žaidimą.
Žaidime mokiniai pamatė 16 plytelių tinklelį; pusė plytelių dengė uolą, o pusė plytelių - deimantą. Žaidimo tikslas buvo spustelėti plyteles po vieną ir rasti aštuonis deimantus, neatskleidžiant nė vienos uolos.
Studentai nežinojo, kad žaidėjai buvo suklastoti.
Kai kurie studentai buvo įsteigti taip, kad laimėtų beveik iš eilės, atidengdami septynis deimantus iš eilės, kad tik atidengtų uolą ant savo paskutinės plytelės. Taip pat buvo įsteigta dar viena studentų grupė, kuri atidengė septynis deimantus ir vieną uolą, tačiau šįkart uola buvo atidengta antrą kartą spustelėjus, o tai reiškia, kad šie studentai nesitikėjo laimėti, kai apvers antrąją plytelę.
Sužaidę mokiniai atliko apklausas, kuriose įvertino žaidimą, ir buvo paprašyti atsisakyti apklausos prie prieškambario gale esančioje būdelėje, kur jie galėtų pasiimti šokolado plytelę kaip padėkos dovaną.
Mokslininkai slapta užfiksavo, per kiek laiko studentai ėjo iki antrosios būdelės. Jie norėjo išsiaiškinti, ar beveik praleista žaidimo įtaka galėjo paveikti dalyvių norą gauti antrą atlygį - šokolado plytelę, sakė mokslininkai.
Rezultatai buvo aiškūs: studentai, pralaimėję žaidimą paskutinėje plytelėje, ėjo žymiai greičiau ir greičiau pasiekė kabiną maždaug 12 sekundžių nei tie, kurie pralaimėjo žaidimą ant antrosios plytelės.
Pasak mokslininkų, beveik laimėjimo efektą patvirtino kitas eksperimentas realiame pasaulyje. Pirkėjai, kurie beveik laimėjo naudodamiesi nulaužtais loterijos bilietais, išdalintais šalia parduotuvės prekybos centre, vėliau parduotuvėje išleido daugiau pinigų nei tie, kurie akivaizdžiai pralaimėjo ar aiškiai laimėjo, skelbia tyrėjai.
Išvados rodo, kad beveik laimėjimas iš tikrųjų gali suteikti stipresnį motyvacijos impulsą nei tikrasis laimėjimas, priduria mokslininkai.
Pasak Wadhwa, tyrimas turi specifinį pritaikymą pardavimuose ir rinkodaroje.
"Dabartiniai tyrimai rodo, kad vadovai, norintys motyvuoti savo pardavėjus pasirodyti geriau, turėtų pagalvoti apie grįžtamojo ryšio teikimą, kuris pabrėžia asmens rezultatus, palyginti su kažkuo tik geresniais", - paaiškino ji.
„Tai taip pat daro įtaką rinkodaros specialistams, norintiems parengti veiksmingas akcijas - mūsų lauko tyrimas rodo, kad beveik laimėti loterijoje yra geriau nei aiškiai pralaimėti ar laimėti.“
Mokslininkai planuoja tęsti beveik laimėjimo efekto tyrimą, nagrinėdami jo galimą neigiamą pusę ir kaip tai susiję su smegenų dopamino sistema, kuri, kaip manoma, yra atlygio apdorojimo pagrindas.
Tyrimas buvo paskelbtas 2007 m Psichologinis mokslas, Psichologinių mokslų asociacijos žurnalas.
Šaltinis: Asociacija psichologijos mokslui
