Fiziologinis sužadinimas gali padėti ar derybos dėl kenkėjų
Nauji tyrimai rodo, kad prakaituoti delnai ir lenktyniaujanti širdis iš tikrųjų gali padėti kai kuriems žmonėms pasiekti gerą sandorį.
Naujas MIT tyrėjų Ashley D. Browno ir dr. Jaredo R. Curhano tyrimas paskelbtas žurnale Psichologinis mokslas.
Tyrimo metu mokslininkai naudojo du eksperimentus, norėdami įrodyti, kad fiziologinis susijaudinimas ne visada kenkia.
"Pasirodo, kad poveikis priklauso nuo to, ar jūs bijote, ar laukiate derybų", - paaiškina Brownas. "Tai nėra savaime žalinga".
Pirmojo eksperimento metu Brownas ir Curhanas įvertino dalyvių požiūrį į derybas.
Po kelių savaičių jie turėjo dalyvių, einančių ant bėgimo takelio, derėdamiesi dėl naudotų automobilių kainos. Kai kurie dalyviai ėjo greitai, kad padidintų širdies ritmą, o kiti - lėčiau.
Tarp dalyvių, neigiamai nusiteikusių derybose, tie, kuriems padidėjo širdies susitraukimų dažnis, buvo mažiau patenkinti savo derybomis, palyginti su lėtai einančiais dalyviais.
Tuo tarpu tie, kurie iš pradžių pranešė apie teigiamą požiūrį, greičiau išreikšdavo didesnį pasitenkinimą derybomis.
Antrojo eksperimento, kurio metu dalyviai vedė derybas dėl darbo užmokesčio paketo, rezultatai rodo, kad fiziologinis susijaudinimas gali netgi sustiprinti teigiamų derybų požiūrio asmenų derybinius sugebėjimus.
Brownas ir Curhanas nustatė, kad dalyviai, kurie laukia derybų ir kurie vaikščiojo tuo metu, pasiekė aukštesnių ekonominių rezultatų nei tie, kurie sėdėjo derybų sesijos metu.
Priešingai, dalyviams, kurie bijojo derėtis ir kurie vaikščiojo derybų metu, pasirodė prasčiau.
Galiausiai nauji tyrimai rodo, kad fiziologinio susijaudinimo poveikį lemia subjektyvus aiškinimas.
Žmonės, kurie negali pakęsti derybų, atrodo, susijaudinimą interpretuoja kaip neigiamą nervingumo ženklą, todėl fiziologinis susijaudinimas daro žalingą poveikį jų darbui. Tačiau tie, kurie mėgaujasi galimybe derėtis, atrodo, kad susijaudinimas yra teigiamas jaudulio ženklas, todėl jie jaučiasi „atgaivinti“, o sužadinimas skatina jų pasirodymą.
Atsižvelgdami į šias išvadas, Brownas ir Curhanas domisi, ar įprasti patarimai „tiesiog atsipalaiduoti“ gali būti pasenę. Jie pastebi, kad fiziologinio sužadinimo nauda gali apsiriboti ne tik derybomis:
„Mes spėjame, kad šis fiziologinio sužadinimo poliarizuojantis poveikis yra plačiau pritaikomas kitose situacijose, tokiose kaip viešasis kalbėjimas, varžybų sportas ar bandomieji rezultatai, kad galėčiau paminėti keletą“, - sakė Brownas.
Šaltinis: Asociacija psichologijos mokslui
