Įtikinimo mokslas
Kai kas nors siūlo jums nemokamą pavyzdį, jis nėra nemokamas. Tai reiškia numanomą lūkestį, kad jei jį priimsite, jausitės įpareigoti grąžinti paslaugą ir galiausiai sumokėti už visą produktą.
Tai tik viena iš daugelio psichologijos atskleistų įžvalgų apie subtilią įtikinimo mechaniką ir tai, kaip žmonės gali atpažinti bandymus paveikti savo elgesį ir reaguoti į juos.
"Įkalbinėjimas nebėra tik menas, tai yra" out-and-out "mokslas", - sakė dr. Robertas Cialdini, Arizonos valstijos universiteto psichologijos ir rinkodaros profesorius emeritas, kalbėdamas 125-ajame Amerikos psichologų asociacijos metiniame suvažiavime. "Iš tiesų, dabar yra daugybė mokslinių įrodymų, kaip, kada ir kodėl žmonės sako" taip ", norėdami paveikti bandymus."
Per kelis dešimtmečius trukusius socialinės įtakos tyrimus Cialdini suformulavo šešis visuotinius įtakos principus.
Pirmasis yra abipusiškumas. Tai yra paprastas „quid-pro-quo“ santykis, kai žmonės jaučia poreikį grąžinti paslaugą, - aiškino jis. Visi su tuo susidūrė „nemokamų pavyzdžių“ rinkodaros kampanijose arba „nemokamoje bandomojoje versijoje“.
Tai veda prie kito principo - įsipareigojimo, pasak Cialdini.
Kai kas nors užsikabina už produktą, lengviau priversti jį įsipareigoti mokėti už jį.
Kai žmonės nusprendžia ar žada, jie linkę laikytis žodžio, laikydamiesi šio principo. Jei šis įsipareigojimas neatitinka vidinių įsitikinimų, žmonės linkę racionalizuoti ar pakeisti savo įsitikinimus, kad atitiktų šį pasirinkimą, pridūrė jis.
Tai taip pat yra mažų kamuolių metodo, kuriam pritaria automobilių pardavėjai, pagrindas, pasak Cialdini, kuris savo karjeros pradžioje atliko tyrimą, kuriame teigiama, kad preliminarus sprendimas imtis veiksmų paprastai išlieka net ir padidinus to veiksmo atlikimo išlaidas. .
Žmonės taip pat turi įgimtą pakuotės mentalitetą, kurį Cialdini vadina socialiniu įrodymu, remdamasis tyrimais, kuriuos jis atliko su viešbučio svečiais, kurie buvo paprašyti pakartotinai naudoti rankšluosčius, kad tausotų aplinką. Jo tyrimas parodė, kad svečiai dažniau naudoja rankšluosčius 29 proc., Jei jiems buvo pasakyta, kad dauguma kitų svečių pasirinko pakartotinį rankšluosčių naudojimą. Išgirdus daugumą tame kambaryje apsistojusių svečių pakartotinai naudojamus rankšluosčius, procentas išaugo iki 39 procentų.
Jis pažymėjo, kad autoritetas yra dar vienas galingas principas, kurį reikia atlikti beveik visomis įtikinėjimo pastangomis. Pasak Cialdini, jei kas nors yra šios srities ekspertas, žmonės dažnai tiki, kad jis ar ji yra labiau linkę įtikinti.
„Kalbant apie pasaulio ekonomiką, ko greičiausiai klausysite patarimo: ar Nobelio premijos laureatas šioje srityje, ar koks atsitiktinis„ Facebook “komentatorius?“ jis paklausė.
Žmonės taip pat dažniau klausosi kitų, kurie yra laisvi ir panašūs į juos. Pasak Cialdini, tai yra žinoma kaip mėgimo principas.
Galiausiai žmonės dažniau nori to, ko, jų manymu, negali turėti. Tai yra trūkumo principas, kuris veikia per numatomo apgailestavimo koncepciją, kai žmonės žvelgia į ateitį ir apgailestauja dėl galimybės, kad jiems gali būti atimta sprendimo galimybė, - aiškino jis. Vienas iš pavyzdžių yra tai, kai parduotuvės siūlo parduoti ribotai.
Šie principai yra tokie galingi, kad jie sukelia norimus pokyčius pačiomis įvairiausiomis aplinkybėmis, sakė jis.
Tačiau daryti įtaką kitiems nėra tas pats, kas manipuliuoti, pažymėjo jis. Pasak jo, norint užtikrinti, kad kito elgesio keitimas būtų efektyvus ir ilgalaikis, būtina principus naudoti etiškai.
Pavyzdžiui, jis nurodė daugybę tyrimų, kurie parodė, kad įmonės, naudojančios nesąžiningą įdarbinimo praktiką, dažniau patiria stresą darbuotojams, o tai lemia didesnį pravaikštą, didesnes sąskaitas už mediciną ir didesnę apyvartą.
„Žmonės, įmonės ir rinkodaros specialistai turi savęs paklausti, ar įtakos principas yra būdingas situacijai - tai yra, ar jie turi jį gaminti, ar gali paprasčiausiai atskleisti? Tai svarbu. Niekas nenori būti įtakos kontrabandininkas “, - sakė jis. „Tvirtindami, kad esate ekspertas, kai jie to nepadaro, išnaudoja galią, tai galiausiai turės neigiamų pasekmių“.
Žmonės taip pat gali ugdyti atsparumą kitų manipuliacijoms, sakė jis.
Skirdami laiko susipažinti ir suprasti, kada naudojami šie principai, žmonės gali pastebėti bandymą daryti įtaką. Ar tikrai bandantis daryti įtaką asmuo turi autoritetą? Ar kas sako tiesą, kai kas nors sako, kad kažkas yra retas ar menkas?
"Mes galime per daug susitelkti ties ekonominiais veiksniais, kai norime motyvuoti kitus savo pasiūlymų ir idėjų link", - sakė jis. „Mums taip pat būtų gerai apsvarstyti galimybę naudoti psichologinius motyvatorius, pavyzdžiui, tuos, kuriuos čia aptarėme“.
Šaltinis: Amerikos psichologų asociacija
