Vartotojai pirks 3 teigiamus teiginius apie produktą, bet ne 4

Jei bandote parduoti produktą, paslaugą ar net asmenybę (pvz., Kandidatuoti į savo postą), daugiausiai sėkmės sulauksite, jei jūsų rinkodaros strategijoje bus trys teigiami teiginiai - nei daugiau, nei mažiau, rodo nauji tyrimai, paskelbti Rinkodaros žurnalas.

Išvados rodo, kad trijų teigiamų teiginių apie savo produktą pateikimas sukuria teigiamą įspūdį nei tik du; bet pagal ketvirtą pretenziją atrodo, kad bandote per daug - kviečiant vartotojus skeptiškai.

„Įmonės linkusios manyti, kad jų produktas yra geriausias, todėl praktikuojantys rinkodaros specialistai linkę pateikti kuo daugiau įtikinamų teiginių“, - sakė docentas Kurt Carlson, daktaras, kartu su Suzanne Shu parašęs tyrimą, Kalifornijos universiteto, Los Andželo, Andersono vadybos mokyklos daktaras.

"Tačiau tam yra pavojus, nes vartotojų supratimas apie įtikinamus ketinimus pavers skepticizmu, dėl kurio vartotojas atsisakys visų teiginių".

„Nesvarbu, ar tai korporacija, parduodanti produktą, ar rinkimuose dalyvaujantis politikas, ar įmonė, reklamuojanti naujas paslaugas, tikslinėms auditorijoms yra teigiamų pretenzijų taškas“, - sakė jis.

Tyrimas siūlo svarbias įžvalgas, kad suprastų, kaip mąsto vartotojas.

„Anksčiau buvome ištyrę, kaip trims įvykiams iš eilės stebėti reikėjo, kad žmonės patikėtų, jog mato tendenciją“, - sako Carlsonas. „Mes manėme, kad panašus modelis gali būti diskursas, susijęs su įtikinamais teiginiais. Pasirodo, buvome teisūs “.

Ankstesni tyrimai rodo, kad žmonės dažniau galvoja apie tris elementus kaip apie visą komplektą. 2007 m. Atliktas Carlsono ir Shu tyrimas parodė, kad „žmonės pasiekė maksimalų norą daryti išvadą, kad įvykių seka yra brūkšnys, matydami trečiąjį įvykį, nesvarbu, ar trečią kartą moneta nusileido ant galvos, o trečią kartą atliktas krepšinio smūgis. arba trečią dieną akcijos uždaromos “.

Pasak Carlsono, vartotojai sako, kad pardavėjas, atrodo, per daug stengiasi, kai pateikia keturis ar daugiau teigiamų teiginių apie save.

„Trijų žavesys“ netaikomas, kai auditorija mano, kad pranešimo šaltinis neturi įtikinėjimo motyvo.

"Mes tikimės, kad rinkodaros specialistai naudos šią informaciją kurdami aiškesnes ir patrauklesnes žinutes", - sakė jis apie tyrimą. „Mes taip pat tikimės, kad vartotojai žinos apie savo tendenciją skeptiškai vertinti daugiau pretenzijų ir kad jie gali stengtis skeptiškai vertinti pranešimus, sudarytus iš mažiau nei trijų pretenzijų.“

Šaltinis: Džordžtauno universitetas