Derybose tikslūs pasiūlymai gali veikti arba atsiliepti
Derantis dėl automobilio ar namo, verta žinoti, su kuo deriesi, rodo naujas tyrimas.
Pavyzdžiui, pateikti labai tikslų pasiūlymą - tarkime, 9 572,36 USD arba 384 961,42 USD - geriausiai tinka pradedantiesiems derybininkams, kurie yra linkę aiškinti didesnį tikslumą kaip kompetencijos ženklą.
Tačiau derybininkai ekspertai mano, kad mažiau tikslūs pasiūlymai yra įtikinamiausi, teigiama tyrime, kuris buvo paskelbtas Psichologinis mokslas, Psichologinių mokslų asociacijos žurnalas.
„Mūsų tyrimas rodo, kad tikslesnės atidarymo kainos gali suteikti jums reikšmingą derybų pranašumą, tačiau jūs turite žinoti, su kuo deratės“, - sakė dr. Davidas D. Loschelderis iš Leuphana universiteto Lüneberg Vokietijoje.
„Su mėgėjais šis skaičius turėtų būti labai tikslus; tačiau su ekspertais derybininkai turėtų pasirinkti vidutinį tikslumo lygį arba pagrįsti savo labai tikslų skaičių dėl įtikinamų priežasčių “.
Loschelderis paaiškino, kad jis susidomėjo tikslių skaičių poveikiu, kai jam teko derėtis dėl dviračio nuomos kainos kaip magistrantui.
„Studentas, išsinuomojęs man dviratį, keturių savaičių laikotarpiui paprašė 34,50 euro. Ne 30 eurų, ne 35 eurai, net ne 32 eurai, o tiksliai 34,50 euro - tikslus skaičius, kurio tikrai negalima padalyti iš keturių savaičių “, - prisiminė jis. „Dėl šio tikslumo pajutau, kad mano kolega yra pernelyg kompetentingas ir net nesiderėjau nė už vieną centą“.
Loschelderis ir jo kolegos spėjo, kad tikslumo efektyvumas turi būti ribotas, tačiau jų pradiniai tyrimai su mėgėjų derybininkais parodė, kad labai tikslūs pradiniai pasiūlymai sukūrė stebėtinai tvirtus tvirtinimo taškus, kurie formavo vėlesnius kontraktus ir galutinių sandorių sąlygas.
Tuomet mokslininkai nusprendė ištirti tikslumo padarinius realių žinių kontekste.
Vieno eksperimento metu 230 pradedančiųjų derybininkų ir 223 nekilnojamojo turto agentai ištyrė ir įvertino nekilnojamojo turto sąrašą. Dalyviai gavo tas pačias nuotraukas, aukštų planus ir kitą informaciją, tačiau jų išvardytos kainų kainos svyravo tik nuo dviejų tikslių skaitmenų (pvz., 980 000 eurų) iki aštuonių tikslių skaitmenų (pvz., 978 781,63 euro). Jiems buvo nurodyta pateikti atsakymą į sąrašinę kainą ir nurodyti didžiausią kainą, kurią jie būtų pasirengę mokėti už namą.
Rezultatai parodė, kad dalyviai į tikslumą reagavo skirtingai, priklausomai nuo savo kompetencijos. Mėgėjų kontraktai ir maksimalios kainos padidėjo, kai padidėjo pradinio pasiūlymo tikslumas. Tas pats pasakytina ir apie ekspertus, tačiau tik iki maždaug penkių tikslių skaitmenų. Po šio taško ekspertų pasiūlymai faktiškai sumažėjo, nes tikslinė kaina tapo tikslesnė, atrado tyrėjai.
Tyrėjai rado tą patį rezultatų modelį, kai paprašė pradedančiųjų ir juvelyrų ekspertų įvertinti deimantų karolius.
Tyrėjai iškėlė hipotezę, kad tiek mėgėjams, tiek ekspertams labai tikslūs pasiūlymai yra neįprasti, tačiau jie daro skirtingas išvadas, kodėl pardavėjas pateikė būtent tą pasiūlymą.
„Įdomu tai, kad mėgėjai, atrodo, galvoja:„ O, šis skaičius yra toks tikslus, mano oponentas turėjo nemažai galvoti apie teisingą kainą. Jis turi būti tikrai kompetentingas “, - sakė Loschelderis. „Priešingai, ekspertai tai suvokia kaip pernelyg tikslią kainą ir menkina oponento kompetenciją“.
Iš tikrųjų papildomi duomenys parodė, kad suvokta kompetencija paaiškino dalyvių mėgėjų ir ekspertų atsakymus, tvirtino tyrėjai. Nors mėgėjai tikslesnius pasiūlymus vertino kaip kompetentingo konkurso dalyvio ženklą, ekspertai labai tikslius konkurso dalyvius laikė mažiau kompetentingais nei tie, kurie pateikė vidutiniškai tikslius pasiūlymus.
Tačiau tyrėjai nustatė, kad ekspertų pasiūlymo pagrindimas, atrodo, neutralizuoja neigiamą tikslumo poveikį.
Kai automobilių pardavėjai įvertino labai tikslų automobilio pasiūlymą, kuriame atsižvelgta į įvairias sąlygas, pvz., Į naujausius patikrinimus, nedidelį įbrėžimą ir naudojimąsi tolimais atstumais, jie buvo pasirengę mokėti tiek pat, kiek mokėtų atsakydami į vidutiniškai tikslus pasiūlymas.
Rezultatai parodė, kad įtraukus labai tikslaus pasiūlymo paaiškinimą pardavėjas automobilių ekspertams pasirodė kompetentingesnis, paaiškino tyrėjai.
Atsižvelgiant į tai, kad derybos dėl tokių dalykų kaip pradinis atlyginimas ar namo kaina yra svarbi kasdienio gyvenimo dalis, išvados turi didelę reikšmę.
"Kai tik kažkas yra įtraukta į kainą, kai tik kas nors pradeda derybas, gali pasireikšti kainos tikslumas ir turėtumėte atkreipti ypatingą dėmesį į oponento derybų patirtį", - sakė Loschelderis.
Šaltinis: Asociacija psichologijos mokslui
