Ar pyktis įtakoja derybas?
Susijaudinimas ir piktumas gali padėti jūsų tikslui, jei vedate derybas su amerikiečiais europiečiais, tačiau derybose su Rytų azijiečiais pyktis gali būti neproduktyvus.
Bent jau taip sako naujas tyrimas, kaip skirtingų kultūrų žmonės reaguoja į pyktį derybose.
Tradiciškai derybų tyrimai parodė, kad pyktis yra gera strategija - tai suteikia jums didesnių nuolaidų nei kitos emocijos, pavyzdžiui, laimė, arba jokių emocijų. Tačiau šie tyrimai dažniausiai buvo atliekami Vakarų populiacijose, sako Hajo Adam iš Europos verslo administravimo instituto (INSEAD) Prancūzijoje, kuris kartu su Williamu Madduxu iš INSEAD ir Aiwa Shirako iš Kalifornijos universiteto Berkeley sutiko su naujuoju tyrimu.
Adomas pastebėjo emocijų skirtumus institute, kuriame jis dirba.
„INSEAD yra labai įvairus, jame yra žmonių iš viso pasaulio. Pastebėjau, kad kartais žmonės supyksta, ir jūs matote, kad žmonės į tai reaguoja skirtingai. Man kilo klausimas, ar daug tų skirtingų reakcijų galima paaiškinti kultūrine kilme “.
Adomas yra ypač suinteresuotas derybomis, todėl jis nusprendė ištirti, kaip tarpkultūriniai skirtumai žmonių reakcijos į emocijų išraiškas metu daro įtaką derybų rezultatams.
Pavyzdžiui, kai 1990-ųjų pradžioje prezidentas Clintonas užėmė agresyvią, piktą poziciją prekybos derybose su Japonija, japonai buvo susierzinę ir derybos iš esmės nepavyko.
Eksperimente dalyvavo savanoriai Kalifornijos universitete - Berkeley. Pusė buvo europietiškos kilmės amerikiečiai, pusė - Azijos ar Azijos amerikiečiai. Kiekvienas studentas dalyvavo derybose kompiuteriu.
Jiems buvo pasakyta, kad jie vedasi derybas su kitu dalyviu, tačiau jie iš tikrųjų derėjosi su kompiuterine programa.
Studentas turėjo pardavinėti mobilųjį telefoną ir sudaryti sandorius dėl garantijos laikotarpio ir kainos. Kai kuriose derybose kompiuteris teigė, kad piktinasi dėl derybų; kituose neminėjo emocijų.
Amerikos amerikiečiai padarė didesnes nuolaidas piktam oponentui nei nemotyviam oponentui. Azijiečiai ir azijiečiai amerikiečiai padarė mažesnes nuolaidas, jei jų oponentas buvo piktas, o ne be emocijų.
Vėlesnis eksperimentas parodė, kad taip gali nutikti dėl kultūrinių normų, ar tikslinga išprotėti. Šis eksperimentas prasidėjo pasakojant dalyviams, ar pykčio išreiškimas yra priimtinas tyrimo metu, ar ne.
Azijiečiai ir Azijos amerikiečiai padarė didesnę nuolaidą piktam oponentui, jei jiems buvo pasakyta, kad pykčio reiškimas yra priimtinas, o Europos amerikiečiai rečiau nuolaidžiavo, jei jiems būtų pasakyta, kad pyktis yra nepriimtinas.
Kai pykčio išraiška suvokiama kaip netinkama, „Žmonės linkę reaguoti neigiamai. Jie nebenori nusileisti “, - sako Adomas.
„Jie netgi gali norėti užsidaryti ir nubausti kolegą už netinkamą elgesį.“
„Manau, kad svarbu yra tai, kad vienas žmogus, reiškiantis emocijas, iš tikrųjų turi įtakos kito žmogaus jausmams, mintims ir elgesiui“, - sako Adomas.
„Ir šios reakcijos į emocinį demonstravimą gali kritiškai priklausyti nuo žmogaus kultūrinės padėties“.
Tyrimas paskelbtas Psichologinis mokslas, Psichologinių mokslų asociacijos žurnalas.
Šaltinis: Asociacija psichologijos mokslui
