Ar žodžiai svarbesni nei veiksmai XXI amžiuje?
Naujas tyrimas rodo, kad gerai žinomas posakis, kad veiksmai kalba garsiau nei žodžiai, yra neteisingas - bent jau kalbant apie įtikinėjimo veiksmus.
Čikagos universiteto mokslininkai atrado, kad kalbant apie įtikinėjimo meną, galite pritraukti daugiau pasekėjų, jei akcentuojate tai, kas jums patinka, o ne tai, ką darote.
Tyrimas, kuris bus pateiktas būsimame " Asmenybės ir socialinės psichologijos žurnalas, nustato, kad žmonės labiau linkę atitikti kitų pageidavimus nei kitų veiksmus.
Kitaip tariant, žmonėms norisi patikti tai, kas patinka kitiems, bet jie nori turėti ar daryti tai, ko kiti neturi ar nedaro.
Tyrime „Žodžiai kalba garsiau: atitikimas lengvatoms, nei veiksmams“, profesorius Ayeletas Fishbachas ir buvęs daktaras. studentas Yanpingas Tu sukūrė šešių eksperimentų seriją, apimančią kasdienes veiklas, tokias kaip kramtomosios gumos rūšies pasirinkimas, prekių pirkimas, mėgstamo puodelio dizaino pasirinkimas ir naminių gyvūnėlių vaizdo įrašų žiūrėjimas „YouTube“.
"Polinkis atitikti yra plintantis ir įsišaknijęs žmogaus psichologijoje", - sakė Fishbachas. „Kai žmonės atitinka, jie atitinka tai, kas patinka kitiems, ir kitų požiūrį. Tačiau kalbant apie tai, ką jie daro, jie nori būti kitokie. Taigi, jei norite įtikinti žmones, turėtumėte kalbėti apie pomėgį, o ne apie turėjimą “.
Tyrėjai nustatė, kad žmonės bent iš dalies atitinka kitų pageidavimus, nes kitų sprendimus priima kaip savo sprendimus. Jie taip pat nustatė, kad kai žmonės elgiasi taip, tarsi nesilaikytų reikalavimų, jų motyvacija galėtų būti koordinuoti ar papildyti savo veiksmus kitų veiksmais.
Pavyzdžiui, kai žmonės mintimis dalijasi veiksmais, pavyzdžiui, stebėdami, kaip draugas pusryčių metu suvalgo dubenėlį avižinių dribsnių, jie jaučiasi taip, kad valgė ir avižinius dribsnius, todėl stengiasi praturtinti savo patirtį pasirinkdami kitokį, pavyzdžiui, omletas.
Bet kai žmonės mintimis dalijasi kito asmens pageidavimais, pavyzdžiui, avižiniai dribsniai labiau patinka nei omletai, jie priima kitų pirmenybę kaip savo ir sako, kad avižiniai dribsniai jiems patinka labiau nei omletai.
Net kai tuo pačiu metu yra prieinama informacija apie kitų pageidavimus ir veiksmus, pvz., Internetinėje prekybos svetainėje, kurioje pateikiami perkamiausi ir labiausiai patinkantys produktai, žmonės dažniau seka tai, kas patinka kitiems, o ne tai, ką perka kiti.
Tyrimas turi įtakos apsipirkimui internete, socialinės žiniasklaidos rinkodarai ir politinėms kampanijoms.
Pavyzdžiui, rinkodaros specialistai galėtų rinkti „patinka“ iš „Facebook“ vartotojų, o ne rinkti informaciją apie tai, ką vartotojai perka, valgo ar turi. Jie taip pat galėtų pateikti produktus kaip „visiems patinka“, o ne „visi juos perka“.
Šaltinis: Čikagos universitetas / „EurekAlert“
