Aukciono tyrimas parodo emocijų poveikį ekonominiams sprendimams

Naujas tyrimas rodo, kad emocijos dažnai daro įtaką ekonominiams sprendimams, todėl aukciono dalyvius įtakoja „iracionalūs motyvai“.

Tyrimui mokslininkai iš Karlsruhe technologijos instituto Vokietijoje įdarbino daugiau nei 90 žmonių, tada imitavo vadinamąjį „olandų aukcioną“, paprastai naudojamą gėlėms parduoti. Pagal šį scenarijų prekė iš pradžių siūloma už labai didelę kainą, tada kaina mažinama dalimis, kol konkurso dalyvis priima kainą.

„Olandijos aukcionas yra aiškiai struktūrizuotas ir dinamiškas tuo pačiu metu. Tai puikus tyrimo scenarijus “, - sakė Marcas Adamas, daktaras, iš Karlsrūhės technologijos instituto.

Adamas kartu su savo kolegomis Janu Krämeriu ir Christofu Weinhardtu nustatė, kad greitai krentantys pasiūlymai lemia mažesnę kainą ir didesnį dalyvių jaudulį.

Jaudulį atspindi širdies susitraukimų dažnis ir dalyvių odos pasipriešinimas, sakė Adamas, kuris pažymėjo, kad „mūsų eksperimentinė sąranga pašalina stebėjimo spragą“.

Anksčiau smegenų sritys, atsakingos už emocijas, buvo tiriamos naudojant magnetinio rezonanso tomografus, o tiriamieji pasiūlė elektroninį atitikmenį. Kituose tyrimuose dalyvių buvo paprašyta pranešti apie savo subjektyvius jausmus po aukciono.

Dėl šiuolaikinės matavimo technologijos aukciono metu dabar galima išmatuoti daugelio žmonių fiziologinius duomenis, pažymėjo tyrėjai. „Matavimai kelių asmenų situacijoje žymiai padidina tikslumą ir yra daug arčiau realybės“, - sakė Weinhardtas.

Mokslininkų teigimu, pulso dažniai ir išmatuoti odos pasipriešinimai leidžia padaryti tikslias išvadas apie jaudulio lygį.

Tyrėjai nustatė, kad dalyviai, pasiekę tam tikrą jaudulio lygį, bandys „dar labiau sustiprinti savo jaudulį atidėdami savo pasiūlymą“, teigia Adomas.

Remiantis širdies dažniu ir odos laidumu, taip pat nustatyta, kad laimėjus aukcioną, fiziologinė reakcija būna silpnesnė, nei tuščiomis. "Kitaip tariant: Pralaimėjimas yra blogesnis nei geri jausmai, susiję su laimėjimu", - sakė jis.

Tyrėjai teigia, kad jų rezultatus galima pritaikyti kitokio tipo aukcionams, pavyzdžiui, klasikiniams aukcionams, kuriuose jaudinantis gali tekti mokėti didesnes kainas, ar interneto aukcionams, kurie ne tik padeda konkurso dalyviams įsigyti tam tikrą produktą, bet ir siūlo pramogas.

„Interneto aukcionų platformos yra aukštos kvalifikacijos, didinančios azartą, pramogas ir įspūdžius aukciono ir reklamos metu“, - sakė Adomas. „Akademiniame pasaulyje, priešingai, ekonominiai modeliai labai ilgą laiką buvo pagrįsti grynai racionaliu žmogumi, homo oeconomicus. Mūsų tyrimas atskleidžia, kad emocijos taip pat vaidina svarbų vaidmenį “.

Šis tyrimas buvo pagrįstas aukcionų serija tarp šešių bandomųjų. Netrukus bus įsteigta nauja eksperimentinė laboratorija, skirta sąveikai iki 40 dalyvių ir vienu metu didelės raiškos širdies ritmo, odos atsparumo ir kitų fiziologinių parametrų matavimui, finansuojant Vokietijos tyrimų tarybai.

"Tada bus galima išsamiau išnagrinėti didesnius ir sudėtingesnius scenarijus", - sakė Adomas. "Galbūt netrukus galėsime su daugeliu rinkos dalyvių ištirti emocinę finansų rinkų pusę ir kitus sprendimų priėmimo procesus."

Tyrimas buvo paskelbtas Tarptautinis elektroninės komercijos leidinys.

Šaltinis: Karlsruhe technologijos institutas