Įgykite užuojautą, kad įgytumėte pranašumą derybose
Ar užuojauta gali būti veiksminga derybų priemonė?
Taip, remiantis naujais tyrimais.
Kalifornijos universiteto Berkeley universiteto Haaso verslo mokyklos profesorės daktarės Lauros Kray naujame tyrime pažymima, kad kai viena šalis perduoda informaciją su emocinėmis priežastimis, kita pusė labiau linkusi užmegzti, būti labiau linkusi į kompromisus. ir raskite kūrybiškų sprendimų.
"Užuojauta yra emocija, kuri atitinka gerą valią", - sakė Kray. „Derybose tai gali paversti noru išspręsti problemas būdais, kurių kitaip neatsitiktų.“
Tyrėjai atrado, kad būti skaidriam dėl savo nelaimės yra veiksmingiau, kai tai inicijuoja „mažos galios“ derybininkas ar silpnesnę padėtį užimantis asmuo. Didesnės pozicijos derybininkai, kurie bandė įgyti simpatiją, buvo vertinami kaip manipuliuojantys.
Tyrime dalyvavo 106 MBA studentai (30 proc. Moterų) ir derybos vyko vienoje iš jų klasių. Dalyviai buvo atsitiktinai paskirti į derybų grupes, kad būtų suvaidinti įvairūs scenarijai.
Vienas scenarijus apėmė ginčą tarp generalinio rangovo ir nekilnojamojo turto vystytojo dėl apmokėjimo. Prieš išvykdamas į kelionę, kūrėjas rangovui pasakė, kad svarbu kokybė. Siekdamas pagerinti apdailą, rangovas atnaujino naudojamos medienos rūšį, o kūrėjo padėjėjas pakeitimą patvirtino.
Tačiau kūrėjas nusprendė parduoti turtą ir nemanė, kad atnaujinimai buvo asmeniškai naudingi ir nenorėjo mokėti už brangesnes medžiagas.
Rangovas taip pat buvo skolingas kūrėjui pinigų už ankstesnę paskolą. Rangovas paaiškino, kad jis gali būti priverstas bankrutuoti, jei kūrėjas paskambins paskolai ir jis primins kūrėjui jo gerus ketinimus.
Nors tyrėjai neįvertino kūrėjo atsakymo priežasčių, rezultatas rodo, kad rangovo pareiškimai galėjo sukelti simpatiją. Galų gale abi šalys buvo pasirengusios draugiškai susitarti dėl papildomų medienos sąnaudų padalijimo, nei buvo iki šių ieškinių.
Kito tyrimo metu mokslininkai įvertino simpatijas sukeliančių kreipimųsi naudojimą ir palygino tų kreipimųsi efektyvumą su racionaliais argumentais ir dalijimusi informacija, naudinga abiem šalims.
Kai silpnesnė šalis kreipėsi į stipresnę šalį, pasidalino pažeidžiamumu ir pasiūlė sprendimą, kuris būtų naudingas ir stipresnei pusei, stipresnė pusė pajuto simpatiją ir buvo labiau motyvuota padėti, nustatyta tyrime.
Kray pabrėžia, kad rezultatai yra vilčių teikiantys ir suteikia derybininkams daugiau įrankių atjautos sprendimams parengti.
"Mūsų išvados atskleidžia optimistišką žinią", - sakė ji. „Net kai žmonės užima galingas pareigas ir situacijas, kai gali būti tikimasi, kad šaltasirdžiai, racionalūs veikėjai elgsis oportunistiškai, mes pastebime, kad jų užuojautos jausmas skatina juos padėti nepalankioje padėtyje esantiems žmonėms.“
Tyrimas buvo paskelbtas 2007 m Organizacinis elgesys ir žmogaus sprendimų procesai.
Šaltinis: Kalifornijos universiteto Berkeley Haas verslo mokykla
