Vizualizuokite savo tikslą, kad jį pasiektumėte
"Kuo tikslą lengviau pamatyti, tuo jis atrodo artimesnis", - sakė Radžeshas Bagchi, rinkodaros docentas Virdžinijos technikos pamplino verslo kolegijoje.
Kartu su Virdžinijos universiteto rinkodaros docentu Amaru Cheema Bagchi ištyrė tikslų vizualizavimo poveikį abstrakčiuose kontekstuose.
Tyrėjai nustatė, kad paversti tikslą pasiektu vizualiai motyvuoja abstrakčius tikslus pasiekti, kaip ir fizinėse vietose.
Būdami rinkodaros profesoriai, jie siūlo scenarijų, kai pardavėjams siūloma keliauti į Havajus, jei jie pardavimus pasiekia 20 proc. Jei apie pažangą pranešama vizualiai, rodant juostos užpildymą, pardavimų personalas bus energingesnis, nei jei pažanga pateikiama skaitmenine forma, tai yra doleriai arba pardavimo procentai.
"Tas pats atsitinka, jei taupote atostogoms su tikslu ir matote, kad pildosi piggy bank, o ne tik doleris", - sakė Bagchi.
Cheema siūlo, kad net nupiešus grafiką, parodantį jūsų santaupas, bus motyvacija.
„Cheema“ ir „Bagchi“ išbandė vizualizaciją eksperimentais, reikalaujančiais fizinių pastangų, ir eksperimentais, kuriuose dalyvavo klientai, laukiantys aptarnavimo paslaugų, ir pardavėjai, vykdantys sandorius.
Fizinis eksperimentas, atliktas laboratorijoje, reikalavo, kad asmenys 130 sekundžių išlaikytų rankos dinamometrą - matuoklį, kuris fiksuoja veikiamą jėgą.
Pusė tiriamųjų kompiuterio ekrane galėjo matyti juostos užpildymą, kai praėjo 130 sekundžių. Kita pusė pamatė chronometrą; tačiau 130 sekundžių prireikė 4,33 laikrodžio rodyklės ciklo, „todėl nebuvo taip lengva įsivaizduoti pažangą“, - sakė Bagchi.
„Asmenims artėjant prie tikslo, dalyvių, turinčių chronometro vaizdą, pastangos sumažėjo staigiau. Nors dėl nuovargio laikui bėgant sumažėjo jėgų, žmonės, kurie lengvai įsivaizdavo tikslą, palyginti su negalinčiais, sumažėjo mažiau, “sakė Bagchi.
- Pažanga yra svarbi, - pasakė Cheema. Kai juostoje liko užpildyti mažiau, nei buvo užpildyta, tada atsiranda motyvacija “.
Rinkodaros eksperimentai apėmė realią tikimybę laukti programinės įrangos palaikymo tiesioginiame pokalbyje su techniku. "Tarp dalyvių, esančių šalia tikslo, labiau išlieka tie, kurių būklė yra lengvai vizualizuojama (užpildymo juosta ir atgalinis skaičiavimas), nei sunkiai vizualizuojamų", - sakė Bagchi. "Dar svarbiau, kad dalyviai, kurie yra šalia tikslo, pranešė apie didesnę pažangą."
"Šis tyrimas pateikia vieną iš būdų pateikti informaciją apie laukimo laiką, kuris gali sumažinti įtampą", - sakė Bagchi.
Paskutiniame tyrime pardavėjams buvo liepta kuo greičiau baigti parduoti 20 klientų. Antroje šio tyrimo dalyje buvo nagrinėjamas tikslų nustatymo poveikis. „Išpakavus tikslą į tikslus, užduotys gali būti lengviau valdomos ir gali padidėti pastangos bei našumas“, - sakė Cheema. „Kita vertus, tikslai taip pat gali perkelti motyvacinį dėmesį nuo pagrindinio tikslo. Mes nustatėme, kad taip yra tuo atveju, kai atstumas iki tikslo yra gerai žinomas ir informacija yra tikra, pavyzdžiui, greitai parduodant 20 klientų. “
Pardavimų eksperimentas dar kartą parodė motyvacinį tikslo vizualizavimo ir artumo efektą, kai dalyviai turėjo finansinę paskatą gerai pasirodyti, ir parodė, kad gerai vizualizuotas abstraktus tikslas, pavyzdžiui, pardavimas, sukelia įsipareigojimą, tarsi tai būtų fizinis tikslas. .
"Mūsų tyrimų rezultatai rodo, kad mes vaizdines reprezentacijas apdorojame panašiai kaip atstumas, darydami įtaką artumo ir pastangų suvokimui vykdydami kasdienes užduotis ar priimdami sprendimus dėl laiko ir pastangų investavimo tam tikram rezultatui pasiekti", - sakė Bagchi.
Tyrimas pateikiamas Rinkodaros žurnalas.
Šaltinis: Virginia Tech
