Emocijose užfiksuoti įtaigūs pranešimai gali atsiliepti

Nauji tyrimai rodo, kad žmonės linkę kreiptis į apeliacinius skundus, kurie nėra paprasčiau teigiami ar neigiami, tačiau yra persmelkti emocionalumo, net kai jie bando pakreipti auditoriją, kuri galbūt nėra imli tokiai kalbai.

Rezultatai pateikiami Psichologinis mokslas, Psichologinių mokslų asociacijos žurnalas.

„Be to, kad žmonės tiesiog tampa labiau pozityvūs ar neigiami, bandydami įtikinti, jie spontaniškai pereina prie emocingesnės kalbos vartojimo“, - sakė mokslininkas Matthew D. Rocklage'as, daktaras iš Kelloggo vadybos mokyklos Šiaurės vakarų universitete.

Galėtume įsivaizduoti, kad žmonės naudos labai teigiamus žodžius, tokius kaip „puikus“ ar „išskirtinis“, kad priartintų kitus prie savo požiūrio taško, tačiau išvados parodė, kad žmonės specialiai vartojo terminus, perteikiančius didesnį emocijų laipsnį, pavyzdžiui, „jaudinantis“ “Ir„ jaudinantis “.

Suprasti komponentus, kurie sukuria įtikinamą žinią, yra kritinis visų sričių, pradedant reklama, baigiant politika ir net visuomenės sveikata, dėmesys.

Naujajame tyrime Rocklage'as ir jo kolegos norėjo pažvelgti į klausimą kitu kampu, tyrinėdami, kaip mes bendraujame su kitais, kai esame tie, kurie bando įtikinti.

"Gali būti, kad žmonės, norėdami būti laikomi racionaliais ir pagrįstais, bandydami įtikinti gali pašalinti savo emocijas iš savo kalbos", - sako Rocklage'as.

Remdamiesi požiūrių teorija ir emocijų socialinių funkcijų teorijomis, Rocklage'as ir jo kolegos dr. Derekas D. Ruckeris ir Loranas F. Nordgrenas iškėlė hipotezę, kad žmonės eis kitu keliu, naudodamiesi emocine kalba kaip socialinės įtakos priemone.

Vieno internetinio tyrimo metu tyrėjai parodė 1 255 dalyviams nuotrauką ir tam tikrą informaciją apie konkretų produktą, kurį galima rasti iš „Amazon.com“. Jie paprašė kai kurių dalyvių parašyti penkių žvaigždučių apžvalgą, kuri įtikintų skaitytojus įsigyti tą produktą, o kitų paprašė parašyti penkių žvaigždučių apžvalgą, kurioje paprasčiausiai apibūdinamos produkto teigiamos savybės.

Naudodamiesi nusistovėjusia kiekybinės lingvistinės analizės priemone „Vertinamoji leksika“, tyrėjai kiekybiškai įvertino, kiek apžvalgos buvo emocinės, teigiamos ar neigiamos ir ekstremalios.

Nors apžvalgos jų kalba buvo vienodai teigiamos, duomenys parodė, kad apžvalgininkai vartojo emocingesnę kalbą, kai bandė įtikinti skaitytojus pirkti produktą, palyginti su tuo, kai jie rašė penkių žvaigždučių apžvalgą, neketindami įtikinti.

Dalyvių įtikinantys atsiliepimai taip pat turėjo emocionalesnę kalbą, palyginti su tų pačių produktų apžvalgomis, paskelbtomis Amazon.com.

Svarbu tai, kad perėjimas prie emocionalesnės kalbos atrodė automatinis, o ne svarstomasis.

Dalyviai vis dar naudojo daugiau emocinių apibūdintojų įtikinamose apžvalgose, kai tuo pačiu metu bandė prisiminti 8 skaitmenų skaičių - konkuruojančią užduotį, kuri labai apsunkino strategiją.

Polinkis vartoti emocingesnę kalbą atsirado net tada, kai dalyviai bandė įtikinti „racionalių“ mąstytojų grupę.

„Ankstesni tyrimai rodo, kad emociniai kreipimai gali atsiliepti, kai auditorija teikia pirmenybę neemociniams kreipimams“, - sakė Rocklage'as. "Mūsų išvados rodo, kad tarp įtikinėjimų ir emocijų žmonių galvose yra pakankamai stiprus ryšys, kad jie ir toliau naudoja emocijas net auditorijos akivaizdoje, kur toks požiūris gali atsiliepti."

Tyrėjai rado įrodymų, patvirtinančių šį principą, nes jie atrado sąsają tarp emocijų ir įtikinėjimo atmintyje. Jie nustatė, kad kuo emocingesnis buvo žodis, tuo didesnė tikimybė, kad dalyviai sieja jį su įtikinėjimu ir tuo greičiau tai padarė.

Įdomi būsimų tyrimų galimybė, pasak Rocklage'o, yra ištirti, ar asociacija persijungia įvairiuose kontekstuose.

„Pavyzdžiui, ar žmonės naudotų mažiau emocijų, jei dalyvautų posėdžių salėje ar rašytų oficialų rekomendacinį laišką?“ - stebėjosi jis.

Šaltinis: Asociacija psichologijos mokslui