Derybose mažiau pasirinkti gali būti apsaugos strategija
Ekonomistai mano, kad jūs eitumėte už 10 USD, nes gautumėte daugiau pinigų. Tačiau nauji tyrimai rodo, kad žmonės, jaučiantys grėsmę ar susirūpinę dėl savo socialinės padėties, pasirinks variantą, kuris jiems suteikia mažiau - bet tiek pat, kiek nepažįstamasis.
Šis pasirinkimas patenkina svarbų psichologinį poreikį, teigia Toronto universiteto Rotmano vadybos mokyklos profesorė, daktarė Geoffrey Leonardelli, kartu parašiusi pranešimą kartu su dr. Vanessa Bohns iš Vaterlo universiteto. ir daktaras Jun Gu iš Australijos Monasho universiteto.
Žmonės, pasirinkę mažesnį piniginį atlygį, „turi savo elgesio priežastį, ir tai yra apsisaugoti nuo žemo statuso“, - sakė Leonardelli. Jis apibūdino žemą statusą „kaip žemą padėtį ar rangą kitų atžvilgiu“.
Atlikdami keletą eksperimentų, mokslininkai nustatė, kad žmonės, kurie pirmenybę teikė „santykiniams rezultatams“ - ekonominiams atsipirkimams, kurie jiems suteikė tą pačią sumą ar daugiau nei kiti, daugiausia dėmesio skyrė saugumui ir siekė apsisaugoti nuo priskyrimo žemesnėms grandims pozicija ar rangas.
Žmonės, kurie ieškojo „absoliučių“ rezultatų - bendro ekonominio atsipirkimo - sutelkė dėmesį į „augimą“, kuris atitinka maksimalius teigiamus rezultatus.
„Žmonės, sutelkę dėmesį į saugumą, taip pat linkę atsisakyti ekonominių sandorių, kurie rodo, kad jie turi žemą statusą, net jei pasitraukimas reiškia uždirbti mažiau pinigų, nei galėtų“, - sakė tyrimo vadovas Gu.
Vieno eksperimento metu tyrėjai pasiūlė dalyviams 1 USD, sakydami, kad nepažįstamasis gaus 9 USD. Nors jie būtų užsidėję papildomą 1 USD, apie 48 proc. Tų, kuriems skirta dėmesio saugumui, pasiūlymą atmetė. Tyrėjai praneša, kad tik 17 proc. Tų, kurie orientuojasi į augimą, atsisakė pasiūlymo.
Ankstesni mokslininkų tyrimai parodė, kad derybose tie, kurie orientuojasi į augimą, paprastai kelia aukštesnius tikslus, yra agresyvesni derybose ir galiausiai pasiekia geresnių rezultatų visiems dalyviams.
„Atrodo, kad žmonės, kurių dėmesys skiriamas augimui, lengviau pereina pirmyn ir atgal tarp bendradarbiavimo ir konkurencijos“, - sakė Leonardelli. Taip yra todėl, kad jie neturi „jokių ypatingų baimių ar rūpesčių dėl savo saugumo“.
Šaltinis: Rotmano vadybos mokykla Toronto universitete
