Lobizmo ir subtilaus įtikinėjimo psichologija
Kaip žmonės, mes manome, kad esame gana apsaugoti nuo akivaizdžių bandymų įtikinti savo nuomonę. Mes juokiamės iš kasdienės automobilių reklamos tvoros ir, nors mes mėgaujamės užkandžiais, kuriuos duoda maisto prekių parduotuvė „snack-giver-external“, mes iš tikrųjų neperkame produkto, kurį jis ar ji važiuoja praėjime.
Bet, žinoma, kyla akivaizdus klausimas ... Jei įtikinėjimas neveikia, kodėl mes turime televizijos reklamas, farmacijos pardavėjus ir maisto prekių parduotuves nemokamai?
Nes įtikinėjimas veikia, net jei manome, kad esame visiškai apsaugoti nuo jo įtakos.
Elaine McArdle parašė įdomų šiandienos kūrinį Bostono gaublys apie lobizmą Izraelio lobijoje, tiksliau, Amerikos Izraelio viešųjų reikalų komitete (AIPAC). Ką Izraelis ir lobizmas turi bendro su psichologija? Matyt, gana daug.
Elaine kaip AIPAC viešnia išėjo visą savaitę trunkantį, visų išlaidų apmokėtą šlamštą Izraelyje. Dešimtys žurnalistų naudojasi šiomis mokamomis atostogomis, nors Izraelyje jie nėra darbo dalis. Įsivaizduoju, kad galėtume gauti ir keletą nemokamų bilietų (na, bent jau prieš parašant šį įrašą).
Nenuostabu, kad ji turėjo mažai galimybių išgirsti „kitą pusę“, ty palestiniečių istoriją. Bet ji nemanė, kad Izraelio kelionė ją įtikino, kol pradėjo klausinėti, koks yra tokių mokamų kelionių tikslas, jei jos nėra veiksmingos ...
Aš paskambinau Johnui A. Barghui, Jeilio psichologijos profesoriui, tyrinėjančiam nesąmoningą įtaką elgesiui, ir apžiūrinėjau jo detales. Ar jis manė, kad mane pakreipė patirtis? - Žinoma, kad esi, - tarė jis. „Jūs beveik turėtumėte būti. Ir tu negali to žinoti “.
Jo teigimu, pagrindinė subtilaus įtikinėjimo meno priemonė yra abipusiškumas: pasiūlykite kam nors malonią patirtį ar dovaną ir jie jaučiasi beveik nenugalima pareiga grąžinti malonę. Abipusiškumo norma peržengia kiekvieną kultūrą, o dovanos vertė neturi reikšmės: puodelis kavos yra toks pat veiksmingas kaip ekstravagantiška kelionė. Kitas įrankis yra užmegzti draugystę ir žmonių ryšius - neišvengiamai užsimezga ryšys, kai daug laiko praleisite su kuo nors, ypač svetimoje vietoje, kur esate nuo jo priklausomas.
„AIPAC“ šaudyklės atveju tai buvo „vienas-du“ smūgis: nepamirštama ir emociškai apkrauta savaitė su šiltais, simpatiškais žmonėmis - dosniais šeimininkais ir kelionių vadovais, dėl kurių nerimavau grįžusi į gyvenimo saugumą Masačusetse.
Emily Pronin, Prinstono psichologijos profesoriaus padėjėja, tirianti, kaip šališkumas veikia žmogaus galvoje, man pasakė, kad ji ir kiti pastebėjo, kad nors mes greitai pastebime šališkumą kituose, šališkumas savyje veikia beveik visiškai pasąmonėje. Ji tai vadina „šališku akluoju tašku“. […]
Gydytojai, nerimaujantys dėl farmacijos kompanijų svyravimo dėl savo kolegų, tvirtina, kad jų pačių medicininis sprendimas niekada nepakenks. Žurnalistai mano, kad jie per daug nuovokūs, kad lobistai jų neviliotų. Mes visi veikiame iš esmės klaidingai supratę apie švelnų pardavimą: kad pamatysime, kaip tai vyksta, ir jo išvengsime.
Visa tai rašau, nes manau, kad tai yra geras pagrindas, kai perskaičiau daktaro Carlato įrašą apie „AMA“, „Pharma Dovanos“ ir „Power of 8“, kur jis padarė tą pačią išvadą, nors jis yra puikus profesionalo, puikiai žinančio pavyzdį. nenori būti šališkas dėl jokių farmacijos kompanijų naudojamų įtikinėjimo būdų:
Praėjus kelioms dienoms po [farmacijos atstovo apsilankymo, kuriame reklamuojamas Ambien CR vartojimas], vienas mano pacientas skundėsi nemiga, kuri nereagavo į keletą migdomųjų. Jis buvo išbandęs „Ambien“, „Sonata“ ir „Benadryl“, bet negalėjo užmigti per naktį. Paprastai tokiose situacijose aš siūlyčiau trazodoną, kurio pusinės eliminacijos laikas yra pakankamai ilgas, kad daugumai pacientų truktų visą naktį. Bet kažkas manyje privertė mane susimąstyti apie savo „Ambien CR“ atstovą, kuris išėjo iš kabineto sakydamas: „Tikiuosi, jūs pabandysite„ Ambien CR “. Aš išrašiau „Ambien CR“. Kaip paaiškėjo, tai veikė ne ką geriau nei įprastas „Ambien“, ir jis atsidūrė trazodone.
Faktas yra tai, kad dovanojimas vaistams yra veiksminga rinkodaros technika, kiek gydytojai neigia, kad jų medicininę nuomonę gali pakreipti tokios mažos nuolaidos.
Tikras klausimas yra tas, kad žinome, jog mums daro įtaką (arba kad kažkas bando paveikti mus), kodėl mes negalime paprasčiausiai prieš tai kovoti? Kodėl turime daryti įtaką net tada, kai nenorime būti? Ar nėra laisvos valios?
