Pasitikėkite kritinėmis ir optimaliomis derybomis
Nors tyrimas buvo sutelktas į tai, kaip skirtingų kultūrų žmonės derasi skirtingais būdais, jie taip pat gali būti taikomi tai, kas vyksta Vašingtone, šiais laikais, kai abiem politinėms partijoms nepasitikima, o tai lemia įstatymų leidybą.
„Dienos pabaigoje tai susiję ne tiek su kultūra, kiek su pagrindiniu pasitikėjimo klausimu - kaip bet kurios visuomenės derybininkai turėtų plėtoti labiau pasitikėjimu grįstą požiūrį, kuris padėtų suprasti, įžvalgos ir bendros naudos vakarėliams abiejose stalo pusėse “, - sakė mokslų daktaras Brianas Gunia, kuris yra Johns Hopkins Carey verslo mokyklos docentas.
„Nesvarbu, ar tai susiję su vadovais Indijoje, diskutuojančiais apie verslo sandorius, ar su Jungtinių Valstijų kongreso nariais sprendžiant biudžeto deficitą, derybų tikslas turėtų būti naudingi rezultatai ir tvirti santykiai. Derybininkai to pasieks tik tada, kai pasitikės vienas kitu ir taip apsikeis pakankamai informacijos, kad pasiektų naudingų rezultatų aplinkui “.
Straipsnis, neseniai paskelbtas Taikomosios psichologijos žurnalas, Gunia ir jo bendraautoriai atliko tris tyrimus su MBA studentais ir verslo vadybininkais JAV ir Indijoje. MBA studentams buvo užduota daugybė klausimų, kaip jie apibrėžtų pasitikėjimą ir kaip jie norėtų išplėsti pasitikėjimą derybų metu. Verslo vadybininkai vedė imituotas derybas dėl pakartotinių teisių į animacinį TV serialą pardavimo.
Pasak mokslininkų, JAV ir Indija siūlo pamokantį kontrastą tarp derybų stilių ir to, kaip pasitikėjimas valdo derybas. Gunia ir jo kolegos pažymi, kad JAV ir daugelį kitų Vakarų tautų galima apibūdinti kaip „laisvas“ kultūras, o Indiją ir kitas Rytų šalis - „griežtas“.
„Laisvoje“ Vakarų kultūroje derybininkai paprastai mano, kad jų kolegos yra patikimi, kol neįrodo priešingai. Ši prielaida verčia juos dalytis informacija tokiu būdu, kuris sukuria abipusę įžvalgą ir galiausiai abipusę naudą.
„Griežtose“ Rytų kultūrose derybininkai paprastai daro prielaidą, kad jų kolegos yra nepatikimi, kol jie neparodo priešingai, nes pasitikėjimas paprastai priklauso nuo taisyklių, o ne nuo individų. Pasak mokslininkų, tai praleidžia daugiau laiko keisdamiesi pasiūlymais ir juos pagrįsdami nei suprasdami savo kolegų poreikius - strategiją, kuri gali sumažinti galimą naudą.
Trijų tyrimų rezultatai patvirtino šiuos aprašymus ir tai, kaip jie taikomi Amerikos ir Indijos dalyviams, teigė mokslininkai.
Amerikos derybininkai teigė, kad pasitikės (ir pasitikėjo) labiau nei Indijos derybininkai, todėl pasieks geresnių rezultatų. Amerikiečiai pasitikėjimą matė kaip natūralų derybų proceso elementą, o Indijos derybininkai užregistravo abejones dėl savo kolegų ketinimų.
"Panašu, kad šie įsitikinimai ir vertybės yra funkcionalūs kiekvienoje kultūroje ir atsparūs pokyčiams", - pažymėjo autoriai.
„Nepaisant to, mūsų rezultatai pabrėžia Indijos ir Amerikos vadovams bei jų kolegoms svarbą suprasti derybininkų kultūrinę orientaciją į pasitikėjimą. Praktinis klausimas kyla, kaip derybininkai, linkę į žemą pasitikėjimą, kuris gali apimti indėnus ir kitus iš griežtų kultūrų, gali išvengti bendros naudos ant stalo “.
Pasak mokslininkų, galimas atsakymas yra „mokyti derybininkus pranešti apie jų pačių patikimumą ir išanalizuoti, ar jų kolegos atsilygina“. Taip pat žemo pasitikėjimo derybininkai gali būti išmokyti implicitiškai nurodyti savo prioritetus per pasiūlymus, o ne per aiškią diskusiją, kuriai reikalingas pasitikėjimas.
Tokios pamokos gali pasirodyti naudingos net tokioje „laisvoje“ kultūroje, kaip Amerika, pažymėjo Gunia.
"Tiesiog pažvelk į neseniai vykusias Kongreso derybas dėl deficito", - sakė jis. „Čia mes matėme, kaip nepasitikėjimas tarp dviejų pagrindinių politinių partijų sukūrė niekur nevedantį„ imk arba palik “mentalitetą, priešingai nei atviresnis požiūris, pagal kurį kiekvienos pusės tikslai galėtų padėti būti atvirai aptarti “.
Šaltinis: Johns Hopkins universitetas
