Didesnių distancijų rezultatai yra geresni
Teksaso universiteto psichologė daktarė Marlone Henderson nagrinėjo, kaip atstumas gali paveikti asmeniškai nevykstančias derybas. Jis palygino tolimus derybininkus (už kelių tūkstančių pėdų) su tais, kurie yra netoliese (už kelių pėdų), trijose atskirose situacijose.
Nors daug dirbant buvo nagrinėjamos skirtingų ne tiesioginio bendravimo formų pasekmės, ankstesniuose tyrimuose nebuvo tiriamas fizinio atstumo tarp derybininkų, nepriklausančių nuo kitų veiksnių, poveikis.
Hendersono išvados paskelbtos Eksperimentinės socialinės psichologijos žurnalas.
„Žmonės linkę sutelkti dėmesį į aukštesnio prioriteto dalykus, kai tarp jų yra didesnis atstumas, žvelgdami į klausimus abstrakčiau“, - sakė Hendersonas.
„Jie neapsiriboja vien tuo, kad galvoja apie jiems siūlomų galimybių pasirinkimą, ir mano, kad aukštesnio lygio motyvai lemia jų prioritetus.“
Pavyzdžiui, kai asmuo derasi dėl naujo darbo, jis gali sutelkti savo elgesį į sveikatos apsaugą, atlyginimą ar ilgesnį atostogų laiką. Jei jis ar ji mato ryšį tarp elgesio ir svarbiausių motyvų, kurie galbūt palaiko šeimą, tai padės nustatyti prioritetus įvairiais klausimais.
Pirmojo tyrimo metu 52 Čikagos universiteto bakalauro studentai vedė derybas keisdamiesi tekstu su kitu asmeniu, kuris buvo apibūdintas kaip fiziškai šalia ar toli.
Jiems buvo duota užduotis pirkti ir parduoti pritaikytą motociklą bei nustatyti prioritetai ir prioritetai. Naudodamiesi efektyvumo reitingu, kurio maksimalus balas yra 1000, derybininkai, kurie manė, kad yra toli vienas nuo kito, uždirbo 955 taškus, palyginti su netoliese esančiais kolegomis, surinkusiais 825 balus.
Pelnyti taškai buvo pagrįsti kompromiso lygiu tiek aukšto, tiek žemo lygio prioritetais.
Antrojo tyrimo metu 76 UT bakalauro studentams buvo liepta įsivaizduoti, kad jie su nepažįstamuoju vienu metu eina į prekybos centrą, ir nuskamba varpas, kai nuleidžiama milžiniška vėliava su užrašu „Milijonas kliento“.
Abi pasidalins dovanų rinkiniais iš keturių skirtingų parduotuvių, siūlančių penkis skirtingus prizus, tačiau pirmiausia turi susitarti, kokį prizą pasirinkti kiekvienoje parduotuvėje. Surinkę maksimalų 1000 balų, derybininkai, kurie manė, kad yra toli vienas nuo kito, surinko 961 balą, palyginti su netoliese esančiais derybininkais, surinkusiais 895 balus.
Ta pati užduotis buvo atlikta 114 UT studentų trečiajame tyrime su nedideliais pakeitimais.
Pusė grupės buvo pertraukta atliekant pratimą, skirtą sutelkti dėmesį į aukšto lygio motyvus, paprašius pagalvoti, kodėl jie nori konkrečių dovanų rinkinių iš kiekvienos parduotuvės. Tarp kontrolinės grupės tolima grupė surinko 922, o netoliese - 756.
Tačiau dalyvių, kurių buvo paklausta apie jų motyvus, rezultatai buvo panašūs - netoliese esanti grupė surinko 946, o tolima - 887.
"Kai garantuojate, kad visi sutelkia dėmesį į savo aukštesnio lygio motyvus, atstumas iš tikrųjų neturi tiek daug reikšmės", - sakė Hendersonas.
"Tačiau kai taip neatsitinka, atstumas turi reikšmės, nes šalia esantys derybininkai natūraliai nesusitelkia tiek į aukštesnio lygio motyvus, kiek į tolimus derybininkus."
Šaltinis: Teksaso universitetas - Ostinas
