Mirties baimė gali sugadinti anuiteto produktus

Naujas tyrimas rodo, kad anuitetų pardavimas niekada nėra toks tvirtas, kaip tikėtasi, nes žmonės nenori galvoti apie mirtį.

Bostono universiteto mokslininkai mano, kad „mirtingumo svarba“ yra viena priežasčių, kodėl vartotojai vengia pirkti anuitetus.

„Galvodami apie anuitetą, turite pagalvoti, kiek laiko likote gyventi, kiek metų turite finansuoti“, - sakė dr. Gergana Nenkov, Bostono koledžo rinkodaros docentė ir tyrimo bendraautorė. .

"Jūs turite galvoti apie mirtį - tai yra anuiteto proceso dalis, o kai žmonės tai daro, tai juos atstumia".

Ekonomistai sako, kad anuitetai yra patrauklūs, nes jie sumažina riziką pergyventi savo pajamas. Kritinis rūpestis, atsižvelgiant į tai, kad amerikiečiai gyvena ilgiau ir greičiausiai pritrūks pinigų prieš jiems mirštant.

Vis dėlto mažiau nei devyni procentai turto yra laikomi anuiteto rezervais, kuris, atrodo, patikėtų tyrimams, kurių dalis skelbia: „Priverčiant vartotojus apsvarstyti savo mirtį, anuiteto sprendimas mirtingumą paverčia svarbiu, motyvuodamas juos vengti rentos galimybė kaip proksimali gynyba nuo su mirtimi susijusių minčių, kurias sukėlė apsvarstęs rentą “.

"Anuitetų paklausa yra daug mažesnė, nei ekonomistai to tikėjosi", - sakė tyrimo bendraautorė dr. Linda Court Salisbury.

Tyrimas rodomas Vartotojų psichologijos žurnalas.

"Jie bandė išsiaiškinti šį anuiteto galvosūkį - kodėl žmonės to nepadarys, kai turėtų pamatyti, kad tai jiems naudinga?"

Kai kurie paaiškinimai buvo kaltinami mažomis pensijų santaupomis, nesąžininga anuiteto kainodara ir sumažėjusiu lankstumu gaunant pinigus. Tačiau atnešdami psichologinę teoriją į ekonomikos teoriją, Solsberis ir Nenkovas siūlo dar vieną priežastį - kuo daugiau žmonių galvoja apie mirtį, tuo mažiau nori jai ruoštis.

"Niekas niekada į tai nežiūrėjo iš sprendimo priėmimo ir sprendimo priėmimo psichologijos", - sakė Salisberis.

„Mūsų idėja buvo ta, kad mąstyti apie savo mirtį pakanka, kad priverstumėte naudoti vadinamąją„ mirtingumo svarbos gynybos strategiją “, ty jos išvengti.“

Kitaip tariant, negalvojant apie anuitetus ir nustumiant juos į šoną, vengiama galvoti apie mirtį.

Hipotezė buvo patvirtinta keturių tyrimų, kuriuose dalyvavo 748 suaugusieji, metu. Vieno tyrimo metu dalyvių buvo klausiama, ar jie norėtų kaupti pensijos santaupas asmeninėje pensijų sąskaitoje, ar pirkti anuitetą.

„Kai žmonės laikė IRA, labai nedaugelis galvojo apie mirtį arba kiek laiko jiems liko gyventi“, - sakė Nenkovas. "Bet kai žmonės svarstė anuitetą, didelė jų dalis turėjo tokių minčių, susijusių su mirtimi".

Dar dviejuose tyrimuose dalyviams buvo pateikti anuiteto aprašymai, kuriuose buvo subtilių skirtumų.

Viename aprašyme anuitetas nurodė „garantuotas išmokas tol, kol gyveni“, o kitame „garantuotas mokėjimas tol, kol gyveni, kol mirsi“. Kai anuitetas minėjo mirtį, palūkanos smuko.

„Mes parodėme, kad net ir tie subtilūs mirties paminėjimai dar labiau sumažino anuiteto pasirinkimą ir privertė žmones labiau nutolti nuo šio produkto, nei jei kalbėtume tik apie likusius gyventi metus“, - sakė Nenkovas.

Nepaisant to, pasirinkimas atsisakyti anuitetų tikriausiai apima sąmoningą asmenų sprendimą rinktis kitus finansinius produktus, kurie gali geriau atitikti jų portfelį.

"Mes sakome, kad tai padeda paaiškinti mažesnę nei tikėtasi anuitetų paklausą, tačiau nebūtinai tai paaiškina vien tai", - sakė Salisberis. "Manome, kad tai padeda žmonėms jų vengti".

Tyrėjai atkreipia dėmesį į tai, kaip finansų pramonė įtraukė sprendimus, padedančius išspręsti anuiteto galvosūkį, pavyzdžiui, lankstesnes anuitetų galimybes ir galimybę palikti anuiteto pinigus įpėdiniams. Nepaisant to, anuitetų pasirinkimas yra žemas.

„Dalis to yra pirmenybė, dalis - galbūt žmonės nežino apie tą produktą, bet mes taip pat manome, kad taip pat iškyla klausimas, kaip priversti jus galvoti apie mirtį, o mirtis yra atgrasi, taigi tai dar vienas paaiškinimas ir vienas psichologinį paaiškinimą, kurį mes siūlome “, - sakė Nenkovas.

„Su mirtimi susijusios vengimo, mirtingumo svarbos samprata papildo paaiškinimus“.

Solsberis ir Nenkovas sako, kad rinkodaros specialistai ir politikos formuotojai turės ieškoti būdų, kaip pabrėžti mirtį arba padėti vartotojams įveikti nerimą, kurį sukelia mintys apie mirtį, jei jie nori padidinti susidomėjimą šiais produktais.

Abu teigia, kad jų išvados daro įtaką kitiems vėlyvojo gyvenimo sprendimams, kurių vengiama.

„Testamentai, gyvybės draudimas, turto planavimas - visi šie sprendimai kartais atidedami, ir mes manome, kad šis nenoras galvoti apie mirtį turi savo vaidmenį“, - sakė Nenkovas.

„Galbūt ieškant būdų, kaip įveikti šį nerimą, vartotojai galėtų padėti jį įveikti ir priimti svarbius sprendimus, nes jei to nepadarys, vėliau gyvenime bus pražūtingos pasekmės“.

Šaltinis: Bostono koledžas / „EurekAlert“