Mokėdami lėšų rinkėjus jie tampa mažiau įtikinami
Žmonės, kurie gauna finansinę paskatą rinkti pinigus jiems rūpimai labdarai, iš tikrųjų yra mažiau veiksmingi, net jei potencialūs aukotojai neįsivaizduoja, kad yra skatinamųjų priemonių.
Pagal naują tyrimą, paskelbtą 2006 m Psichologinis mokslas, Psichologinių mokslų asociacijos žurnalas, taip gali būti dėl to, kad dėl paskatų lėšų rinkimas būna ne toks nuoširdus žmonėms, kuriuos bando įtikinti.
"Mes parodome, kad dėl paskatų įtikintojai tampa ne tokie veiksmingi bendraujant nuoširdžiai rūpinantis labdaros tikslais, o tai reiškia, kad paskata daro žalingą poveikį pačiai veiklai, kuriai jis buvo skirtas pagerinti", - sakė psichologė ir tyrimo autorė Alixandra Barasch iš Sterno mokyklos. Verslas Niujorko universitete. „Tai svarbu, nes tai padeda mums suprasti paskatų išlaidas ir naudą filantropijos kontekste“.
Nors finansinės paskatos gali suteikti motyvacijos gerai atlikti užduotį, Baraschas ir jos kolegos Jonathanas Z. Bermanas iš Londono verslo mokyklos ir Deborah A. Small iš Pensilvanijos universiteto Whartono mokyklos domėjosi, ar mokėti žmonėms, kad jie pasisakytų už tai, kad jie jau buvo motyvuoti palaikyti, gali turėti nenumatytų neigiamų pasekmių.
Vieno tyrimo metu mokslininkai bendruomenės renginyje įdarbino 36 įtikinėjus, kad surinktų pinigų organizacijai, remiančiai krūties vėžio tyrimus ir informuotumą. Įkalbinėtojų buvo paprašyta organizuoti vaizdo įrašą, darant viską, kad įtikintų potencialius aukotojus prisidėti. Kai kuriems įtikintojams buvo pasiūlyta paskata: Už kiekvieną paaukotą 10 USD už jų vaizdo įrašą jie gaus po vieną dolerį.
Vėliau 243 dalyviai buvo atsitiktinai paskirti žiūrėti vieną iš vaizdo įrašų. Be standartinio 10 USD dalyvavimo mokesčio, jie gavo papildomus tris dolerius, kuriuos galėjo pasilikti sau ar paaukoti vaizdo įraše reklamuojamam tikslui.
Išvados parodė, kad dalyviai aukojo mažiau savo papildomų pinigų, reaguodami į įkalbinėjusiųjų, kurie gavo paskatinimą, aikšteles, palyginti su įkalbėtojų, kurie negavo paskatinimų, aikštelėmis. Tai įvyko nepaisant to, kad dalyviai neįsivaizdavo, jog įtikinėjai galėjo gauti paskatų, pažymėjo tyrėjai.
Antrasis tyrimas, kurio metu kolegijos studentai rengė vaizdo įrašus viešųjų paslaugų organizacijoms, parodė panašius rezultatus. Vėlgi, įkalbinėtojai, kurie gavo paskatą, ne taip veiksmingai rinkosi aukas. Be to, pasak tyrėjų, dalyviai įvertino paskatintų įkalbinėtojų vaizdo įrašus kaip mažiau nuoširdžius.
Tyrėjai iškėlė hipotezę, kad būdingas konfliktas tarp naudos kitiems arba altruizmo ir naudos sau gali trukdyti įtikinėjus elgtis nuoširdžiai.
Papildomi tolesnio tyrimo duomenys patvirtino šią idėją: įkalbinėtojai, kuriems buvo suteikta labdaros paskata - bet kokius pinigus, surinktus iš jų pikio, atitiks tyrėjai, atrodė lygiai taip pat veiksmingi renkant lėšas, kaip ir tie, kurie negavo paskatų. Šiuo atveju paskatinimas asmeniškai neįkalbėjo įkalbinėtojų, todėl mokslininkų teigimu, tai netrukdė jiems būti nuoširdiems.
Išvados pabrėžia mintį, kad paskatos kenkia įtikintojų gebėjimui perduoti nuoširdumą.
Tyrėjai planuoja tolesnius tyrimus, kad ištirtų žodinius ir neverbalinius ženklus, kurie gali perduoti nuoširdumą.
Net jei skatinimo priemonės daro neigiamą poveikį nuoširdumui, mokslininkai pažymi, kad gali būti ir kitų priežasčių naudoti paskatas lėšų rinkimo kampanijose.
„Paskatos gali įtraukti žmones, kurie kitaip visai nepadėtų, ir jie gali padėti įdarbinti geresnių talentų konkurencinėje aplinkoje“, - padarė išvadą Baraschas.
Šaltinis: Asociacija psichologijos mokslui
